12h H

1、销售读心术——势心
1）现代销售必须回答的五个问题
2）销售五心
3）优秀销售必须具备的四大要素
4）顾客购买的心理历程
5）直达心底的销售方法
6）设计环节打开顾客心门
2、销售读心术——道心
——9大顾客分类，发现不同客户的心道
① 理智之道
② 寡柔之道
③ 吹嘘之道
④ 果敢之道
⑤ 啰嗦之道
⑥ 寡言之道
⑦ 挑剔之道
⑧ 冲动之道
⑨圆滑之道
3、销售读心术——法心
——心门之法源自沟通
1）开放的法门
2）明确发问，针对事物本身
3）显出关心，理解对方的感受
4）促使对方说清楚
5）聆听
6）坦承自己的错误
7）留有余地，互剩空间
8）寻求真相
9）引导发问
4、销售读心术——术心
1）我要考虑考虑
2）太贵了
3）别家更便宜
4）超出预算
5）很满意目前产品
6）到时候再买
7）我要问问某某人
8）现在不景气
9）刚接触到怎能买
10）不要！
11）犹豫不决
12）YES框视法
5、销售读心术——行心
——销售流程分解，把脉每一步消费需求
1）探寻需求
2）引导顾客
3）试探需求
4）鼓励演示
5）确认成交
6）客户休息
7）附加推销
8）结账买单
9）送别客户
10）整理工作