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关志坤

关志坤 暂无评分

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  • 查看详情>> 一级目录 二级目录 时间 一、互联网条件下的大客户概述 什么是大客户 ●如何界定大客户 ●大客户的特点 ●大客户分类 互联网对大客户的影响 ●对销售人员的看法 ●对市场信息的了解程度提高 ●对采购决策的影响 3小时 二、基于互联网条件下的大客户采购分析 大客户采购角色 ●明确采购角色 ●角色分析 大客户采购流程 ●确认需求 ●评估方案 ●解决疑虑 ●实施安装 ●大客户采购决策结构分析 3小时 三、大客户销售流程 销售前准备工作 ●收集大客户信息 ●销售机会分析 ●竞争对手分析 需求挖掘 ●观察法 ●问卷法 ●数据对比法 ●SPIN提问法 销售会谈 ●开场白 ●控制会谈方向 ●如何报价 ●介绍产品FABE法则 异议处理 ●理清异议原因 ●异议处理原则 ●异议处理方法 客户关系管理 ●客户价值管理 ●客户忠诚度管理 ●关系营销 4.5小时 四、大客户经理个人成长 大客户经理的能力素质模型 ●专业知识 ●销售技能 大客户成长路径 ●职业目标制定 ●分析差距 ●制定成长计划 1.5小时
  • 查看详情>> 一、选择合适的销售方式 决定销售方式三大因素 行业 产品 消费者 顾问式销售与传统销售 区别 顾问式销售的核心 讲授法,通过对比,讲解顾问式销售的主要知识点; 案例法,通过不同的案例介绍不同的销售方式。 掌握顾问式销售与传统销售的差异; 学会使用三因素分析工具 二、顾问式销售角色认知 顾问式销售角色 行业专家 产品专家 问题解决者 顾问式必备的职业素养 正能量的信念 核心技能 小组研讨,通过讨论总结顾问式销售的角色;素养要求。 了解不同角色的内涵; 掌握顾问式销售能力素养模型。 三、挖掘需求:SPIN运用 客户需求 由问题到需求 客户需求的驱动力 开发需求途径 挖掘需求利器-SPIN SIPN的历史 SPIN的含义 轻松掌握四类问题 SPIN应用策略 主导销售会谈过程 控制销售流程节点 选择问题形式 选择问题内容 设计SPIN问题 设计应用环境 设计工具的运用 讲授法,讲解客户需求的知识点; 现场演练; 了解客户需求内涵; 掌握SPIN提问技能; 学会使用SPIN设计工具。 四、产品展示,能力证实 设计产品展示方案 明确目的 选择介绍方法 产品演示需注意的问题 能力证实 FAB方法的运用 标杆案例 第三方权威见证 产品演示需注意的问题 现场演练,设计一套产品介绍方案; 案例研讨,FAB的使用方法。 学会设计产品介绍方案; 学会使用FAB话术设计工具。 五、异议处理 客户异议 异议产生的原因 异议的类型 异议处理的原则 异议处理的方法 异议防范 避免过早提供解决方案 注重把控销售流程 视频教学,通过视频案例,启发学员对异议处理的思考; 情景教学,模拟实战情景。 了解异议产生的原因; 学会使用析异议原因对策工具表 六、承诺晋级,促进成交 承诺晋级 获取承诺阶段 承诺阶段分解 促进成交 捕捉成交信号 促进成交方法 讲授法,讲解承诺晋级的知识点 小组研讨,促成交易的方法。 掌握识别成交信号技能; 掌握促成交易方法。

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