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陈楠

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销售管理 电话销售

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  • 陈楠
  • 所在地: 吉林省 长春市
  • 擅长领域: 电话销售 销售技巧 心态压力
  • 所属行业:
  • 市场价格: (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:金融销售类: 01-《银行从“坐”到“行”的精准营销(外拓营销)》 02-《银行从“坐”到“行”的精准营销(农信社支行长版)》 03-《银行精准营销模式转型(邮政版、拓展+厅堂营销)》 04-《行商营销模式转型-沙龙式营销》 05-《社区银行营及沙龙经营技巧》 06-《个金理财经理行销转型的六项修炼》 07-《高净值客户私人财富管理》 08-《精准电销实战特训营》 09-《个金产品顾问式营销实战训练》 10-《百万精英销售系统(保险)》 11-《相信成功-蜕变训练营(保险)》 12-《银行保险销售实战训练营(初、中、高阶)》 通用销售类: 01-《行销团队的建设与管理》 02-《行销团队的标准化管理》 03-《新人辅导的16个关键时刻》 04-《卓越行销主管的五项修炼》 05-《精准行销人才培养计划》 06-《需求导向型销售顾问培训》 07-《精准市场开拓及客户维护》 08-《精准电话营销战特训》 09-《沙龙式客户开拓与维护》 10-《狼性销售精英的锻造与激励》 11-《销售精英的自我管理》 12-《客户关系维护技巧-线上线下》

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  • 查看详情>> 第一讲:趋势篇—银行发展的现状与趋势(1.5H) 一、我国银行发展的现状 1、我国银行发展的历程与布局 2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响 3、我国银行发展现状对从业人员的影响 二、从国外银行发展路径看我国银行发展走势 1、欧美商业银行的发展概述 案例分析:雷曼兄弟的警醒 2、商业银行营销发展前景 案例分析:香港商业银行的细节管控 3、我国银行业结构与市场竞争 小组研讨:面对目前发展趋势,以及我行在当地的市场份额,我们已经做出哪些应对策略,或者应该做出哪些应对策略? 第二讲:转型篇—从“坐销”到“行销”的必然转型(1.5H) 一、银行“坐销”经营模式的七大困境 1、市场份额逐年缩减 2、市场化竞争格局变迁,大银行优势弱化 案例分析:社区银行如何瓜分小微市场 3、营销渠道狭窄,不利于多元化经营 4、从卖方市场到买方市场转型 案例分析:微信红包式资本运作给我们的启示 5、客户开拓速度日趋缓慢 6、产品升级速度缓慢,无法满足客户需求 案例分析:产品不变话术变,客户感觉上当受骗 7、员工成长路径单一,不利于人才梯队建设 二、银行转型“新奶酪理论” 1、谁动了你的奶酪 2、你在动谁的奶酪 3、赢回你的奶酪 小组研讨:根据网点周边营销环境,做本网点行销SWOT分析 第三讲:系统篇—精准行销系统的建立(3H) 一、精准行销系统的二维评估 1、精准行销成本评估 A)精准行销成本构成(人力成本、时间成本、经济成本) B)精准行销成本管控 工具:精准行销成本评估表 2、精准行销收入评估 A)精准行销收入评估(直接收入、持续收入、品牌效应) B)精准行销收入分析 工具:精准行销收入评估表 二、银行精准行销三阶发展路径 1、起步期的人员选拔与条线管理 2、成熟期的人才复制与系统建设 3、突破期的高端服务与系统完善 小组研讨:明确定位本网点处于哪个发展阶段,并根据不同阶段的标准化模型制定季度完善规划。 三、完善精准行销四大系统 1、团队系统 A)团队人员分工 B)条线化人员管控 2、策划系统 A)拓展活动频次策划 B)拓展活动流程策划 C)拓展营销文案策划 案例分析:系列少儿活动,创造单日百万业绩 3、话术系统 A)电话邀约话术 B)需求分析问题树 C)产品解读逻辑图 小组研讨:根据所提供工具资料,设计一套标准化话术 4、考核系统 A)定量绩效考核 B)结果绩效考核 课程小结与问题解答 第四讲:能力篇—精准行销的六阶准备(6H) 一、金牌“行销”执行力 1、为何执行? 案例分析:某银行的电话邀约执行与反馈措施 2、金牌执行力的两大标准 3、高效执行的3S管理 小组研讨:为团队设定一个激励机制;为自己设定一个激励机制 二、合理的时间规划与管理 1、时间就是绩效 2、时间规划的两大原则 3、合理运用碎片时间 4、行销计划制定的六要素 案例分析:某客户经理的每日六访计划与落实 工具:行销活动管理表 三、精准客户关系管理 1、客户档案管理 2、培养客户满意度与忠诚度 3、提升客户的参与感 案例分析:小粽子包出大感觉—某银行客户参与活动的设计与实施 4、让老客户乐于转介绍 工具:客户档案管理表 四、DISC客户性格识别 1、DISC性格解析 视频分析:四种性格特质人的视频 2、DISC性格沟通技巧 3、DISC性格理财偏好 情景模拟:根据所提供情景,选择不同性格人员进行进行推销演练 五、建立“行销”的阳光心态 1、好心态带来好绩效 2、行销人员五心一力(感恩心、爱心、平常心、营销心、交友心、学习力) 3、行销人员的压力管理 小组研讨:为自己设定一个减压心矛 六、培养无压沟通能力 视频分析:悲剧的人机对话 1、沟通的外在表现形式 2、行销沟通的心理曲线 3、会沟通的人先会听 4、一分钟搞定陌生客户 5、让客户跟你说说心里话 工具:无压沟通图表 课程小结与问题解答 第五讲:技能篇—精准行销五大核心技能(6H) 一、客户分析技巧 1、客户价值模式 2、网点客户评估三三法 小组研讨:根据网点客户三三评估法,为网点做客户分析方案 3、马斯洛客户需求分析 4、三大类客户的财务需求分析 情景演练:根据三大类客户需求分析技巧,诊断2位核心客户的财务状况 工具:客户四维识别表 二、电话销售技巧 1、明确目标打电话 2、电话销售的基本流程 3、电话销售的客户心理辨析 4、电话销售的注意事项 案例分析:某银行标准化电话回访话术分析 小组研讨:根据标准化电话销售流程,设计一套电销话术 三、顾问式面面沟通技巧 1、让客户信任你的三种方法 视频分析:赞美是发自内心的表达形式 2、适时收集客户信息 3、以需求为导向面谈流程 4、SPIN提问技术 小组演练:根据SPIN问题树的设计,小组内演练需求导向型提问 5、良好的异议处理 四、综合性方案提供 1、一句话让客户了解产品 案例分析:某手机广告的精辟解读 小组演练:以模压演练方式,经典解读产品 2、产品组合成就一站式解决方案 3、方案解读的四大技巧 案例分析:某银行保险产品组合计划书 五、拓展营销及策划 1、拓展营销的BESC模型 小组研讨:根据BESC模型区分网点属于哪种类型,适合何种拓展营销形式 2、拓展营销的策划 情景演练:小组内分工合作,策划一次精彩的拓展营销方案 3、拓展营销的经营与追踪 4、拓展营销团队配合六项核能 课程小结与问题解答
  • 查看详情>> 导论:各大银行的营销模式突破 1、建设银行的女性魅力沙龙 2、交通银行一卡通,撬动一个小区客户 3、民生银行社区银行经营模式创新 第一讲:趋势篇—银行发展的现状与趋势(1.5H) 一、我国银行业发展的现状 1、我国银行发展的历程与布局 2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响 案例分析:去钞票化的最高境界 3、我国银行发展现状对从业人员的影响 二、国有银行大规模转型 1、旧有营销模式的利润与风险 2、从国外银行发展窥探中国银行的未来 3、我国四大国有银行纷纷操刀转型 4、从社区银行的发展窥探信用社的成长路径 第二讲:转型篇—从“坐销”到“行销”的必然转型(1.5H) 一、银行“坐销”经营模式的七大困境 1、市场份额逐年缩减 2、市场化竞争格局变迁,大银行优势弱化 案例分析:社区银行如何瓜分小微市场 3、营销渠道狭窄,不利于多元化经营 4、从卖方市场到买方市场转型 案例分析:微信红包式资本运作给我们的启示 5、客户开拓速度日趋缓慢 6、产品升级速度缓慢,无法满足客户需求 案例分析:产品不变话术变,客户感觉上当受骗 7、员工成长路径单一,不利于人才梯队建设 二、银行转型“新奶酪理论” 1、谁动了你的奶酪 2、你在动谁的奶酪 3、赢回你的奶酪 小组研讨:根据网点周边营销环境,做本网点行销SWOT分析 第三讲:系统篇—精准行销系统的建立(3H) 一、精准行销系统概述 1、互联网时代的客户思维 2、网点客户三三评估模型 3、精准行销系统模型解析 三、完善精准行销四大系统 1、团队系统 A)团队人员分工 B)条线化人员管控 2、策划系统 A)拓展活动频次策划 B)拓展活动流程策划 C)拓展营销文案策划 案例分析:系列少儿活动,创造单日百万业绩 3、话术系统 A)电话邀约话术 B)需求分析问题树 C)产品解读逻辑图 4、考核系统 A)定量绩效考核 B)结果绩效考核 三、沙龙式拓展营销系统概述 1、沙龙式营销BESC模型 2、如何利用沙龙营销服务三类客户 3、拓展营销的六阶准备 课程小结与问题解答
  • 查看详情>> 导论:各大银行的营销模式突破 1、建设银行的女性魅力沙龙 2、交通银行一卡通,撬动一个小区客户 3、民生银行社区银行经营模式创新 第一讲:趋势篇—银行发展的现状与趋势(1.5H) 一、我国银行业发展的现状 1、我国银行发展的历程与布局 2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响 视频分析:去钞票化的最高境界 3、我国银行发展现状对从业人员的影响 4、旧有营销模式的七大困境 5、从社区银行的发展窥探银行如何突破困局 6、做好网点市场细分,夯实市场份额 二、银行转型“新奶酪理论” 1、谁动了你的奶酪 2、你在动谁的奶酪 3、赢回你的奶酪 小组研讨:根据网点周边营销环境,做本网点行销SWOT分析 第二讲:拓展篇—针对性的“走出去”才能够真的“带回来”(4.5H) 一、区域拓展营销七式 1、路演营销 2、节日营销 3、事件营销 4、跨界营销 5、微信营销 6、兴趣营销 7、沙龙营销 小组研讨:根据网点周边服务的具体情况,选择一种营销模式制定营销计划。 二、区域拓展营销策划流程概述 1、活动策划流程 活动策划、活动组织、客户服务 2、区域拓展营销的人员分工 案例分析:某邮政网点的大堂经理轮流外拓工作计划 3、拓展营销的六阶准备 三、拓展营销活动策划与组织 1、活动目的 2、目标客户 3、活动的组织形式 案例:田间地头暖心工程,建立优质百姓口碑。 四、各功能小组的重点工作分工 1、策划小组:口号、物料、流程 2、客户服务组:走访目标、走访计划、走访形式、走访话术 3、客户追踪组:客户回访、厅堂服务营销 小组演练:以小组为单位,分工合作,策划一场精细化社区活动 实战演练:根据各小组设计的外拓计划,进行一个上午的外拓实战演练     效果评估:根据各小组实际走访情况进行小组内研讨、点评、效果反馈 课程总结及问题解答 第三讲:夯实篇—精准服务存量客户,促进业务快速增长(6H) 一、需求为导向的客户服务 1、精准行销系统模型解析 2、三三客户评估营销模型 案例分析:某银行网点联动式客户快速识别与分类 3、客户思维导向服务营销 情景研讨:根据网点的经营结构,设置本网点的三三客户营销法 二、存量客户的沙龙式经营 1、沙龙经营的意义 2、沙龙经营经典案例解析 案例分析: 吉林某银行的“炕头”沙龙经营,突破一个村子的存款业务 江苏银行的系列包粽子活动,即树立口碑,又提升业绩 武汉某银行精细化经营商圈,网点存款破亿 3、沙龙经营的四大模型 三、沙龙营销—营造良好的活动氛围 1、活动场地设置 2、友好的团队介绍 3、活动环节安排 案例分析:发自内心的客户体验胜过客户经理的任何介绍 4、客户体验为导向的活动设计 小组研讨:根据网点客户情况,以新产品发布为契机,设计一个老客户答谢沙龙。 四、沙龙营销—功能组核能 1、全盘活动一手抓—会务组 2、物料准备是关键—物料组 3、活动氛围靠营造—主持组 4、客户体验要想好—礼仪组 5、拍照留念为服务—摄影组 五、沙龙营销注意事项 1、补位理念 2、互推理念 3、品牌理念 4、齿轮理念 小组研讨: 1、针对六大户的沙龙应该如何开展,有哪些注意事项? 2、针对市场八店和小微企业的活动应如何开展,有哪些注意事项? 模拟演练:以小组为单位,模拟演练沙龙组织、策划以及活动现场。 课程总结及问题解答 第四讲:维护篇—做好客户关系维护,持续占领市场(6H) 一、客户关系维护 1、客户关系维护的意义 2、出现在客户出现的地方 3、客户服务注重品牌意识 4、上门服务提高客户粘性 5、微服务要持续、准时、准确 案例分析:娜娜坚持不懈的掌上营销,让客户信服并签约家庭保单20万 6、找对核心人物,持续跟踪服务 小组研讨:如何有效的针对六大户做好客户关系维护? 二、客户二次转化 1、客户的双重价值 2、顾问式需求挖掘技巧 3、老客户转介绍的意义 4、转介绍四部曲 小组演练:实战模拟转介绍话术 三、客户档案管理 1、客户档案管理的重要性 2、客户档案建立的原则 3、客户档案建立的标准 案例分析:百万是记录出来的 4、客户档案建立的三大功用 5、每周客户档案维护四步:回顾、评估、计划、对照 小组演练:根据提供的客户档案工具,记录并整理重点客户资料 课程总结及问题解答 厅堂篇—厅堂智胜,厅堂七步营销技巧 课程时间:2天,6小时/天 适合对象:大堂经理、柜员、理财顾问 课程大纲: 第一讲:客户识别与客户开发(1.5H) 1、客户识别技巧 2、联动营销  3、联动营销关键要素 4、等候营销 5、等候营销关键要素 案例分析:一句话营销对比分析 第二讲:快速建立信任(1.5H) 1、客户购买的是什么:信任、安心、价值 2、获得客户信任的四个步骤 视频学习:赞美的技巧 3、如何赢得客户信赖 案例分析:从银行客户经理到家庭理财顾问 第三讲:顾问式需求挖掘技巧(3H) 1、客户购买的动机 2、客户需求模型 3、马斯洛客户保险需求分析 4、需求导向型提问 思考:在与客户的沟通中你最常用的5个问题? 案例分析:把烟灰缸卖给主持人 5、提问成功应用的模式:SPIN模式 找痛点、挖痛点、踩痛点、巧促成 案例分析:询问技巧分析 小组演练:模拟六大户面谈,按照SPIN模型与客户展开对话 6、客户需求探测问题树的建立 工具呈现:客户需求探寻问题树 案例分析:养老产品需求导向型提问 第四讲:精准产品说明(2H) 1、产品解读的FABE方法 2、FABE方法的应用技巧 3、理财产品的FABE解读分析 模压演练:根据FABE法则,设计热卖产品营销话术 第五讲:客户异议处理(1.5H) 1、正确认知客户异议 2、客户异议的三大种类 3、客户异议处理万能公式:认同+赞美+转移+反问 4、异议处理话术及解答 第六讲:交易与促成(1.5H) 1、促成的意义  2、成交时机的把握 3、理财产品客户价值重塑 4、促成六法 从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法 促成练习:客户很想购买,但是又担心风险? 促成练习:客户想买,但表示要跟家人商量? 第七讲:客户关系维护(2H) 1、客户满意度与忠诚度认知 案例分析:一条短信如何提升客户满意度 2、客户关系的四个维度 君子之交、雪中送炭、锦上添花、成人之美 3、顾问式“微服务” 4、客户终身价值维护 5、顾问式服务引发转介绍 案例分析:三步转介绍,年年做百万 小组研讨:如何与八大店搞好客户关系?做好客户的持续维护? 课程总结及问题解答
  • 查看详情>> 互动活动:小组重建,培养沙龙经营意识,每个细节都可以呈现我们的服务,我们的产品。我们的沙龙是否时刻都在呈现这些细节?沙龙是否实现了全部功能完善?差距在哪里? 第一讲:市场变幻巧纷争 ,拓展营销定乾坤(3H) 一、金融市场客户争夺硝烟弥漫 1、新规定下的金融市场格局变迁 2、互联网时代客户选择与客户价值构成 3、客户体验影响客户购买决策 4、客户参与决定客户持续采购 二、各大银行纷纷开启外拓营销模式,经营效果良莠不齐 小组研讨:银行开沙龙比档次,比礼品,比频率就是不比业绩;客户参加沙龙比吃喝,比讲师,比礼物就是不掏钱包。是什么原因产生这种现象?这个现象是否可解决?我们如何应对? 1、从沙龙的历史学习如何经营 2、银行外拓营销模式解析 小组研讨:目前我们各支行属于哪种沙龙经营模式,可以提升或改善的部分有哪些? 3、业绩是评估拓展经营效果最好的标尺 4、用最低的成本,实现最大的经营绩效 小组研讨:根据四种不同的沙龙经营模式,完善填写精细化经营目标表。 三、活动贵精不贵经,系统细化有惊喜 1、开好三高沙龙,明确经营目标 2、解放营销思想,沙龙模式再造 3、“标新立意”研讨,客户思维创造 小组演练:为80后已婚中高端客户设计一个心动的沙龙主题。 4、细化流程分工,完善系统流程 工具呈现:《精细化沙龙策划书》 5、营销联动策划,拓展沙龙经营 案例分析:联动式少儿讲座,实现产品首卖大捷 小组研讨:策划一个联动式高端客户营销计划,提升客户粘性 第二讲:精彩演绎靠团队,组织经营促发展(3H) 沙龙式营销是一场团队的演绎,更是团队整合,团队系统化建设的有效渠道。沙龙式经营的组织领导者既要掌握沙龙营销的技术,更要掌握沙龙式营销的核心之道。 一、沙龙式营销之魂:客户体验 1、客户从沙龙细节来判定公司 2、优秀沙龙要给客户八大体验 3、优秀沙龙是一场完美的演出 二、沙龙式营销之魄:资源整合 1、培养全员营销意识的过程 2、网点全员效能的磨合过程 3、新老客户资源的整合过程 4、网点联动营销的互动过程 三、沙龙式营销之神:发展战略 1、年度业务规划的支撑点 2、组合营销项目的规划点 3、营销人员成长的转折点 小组研讨:结合网点经营情况以及客户分析,制作年度外拓活动规划。 课程小结及问题解答 系统篇—沙龙式营销标准化系统建设 课程时间:2天,6小时/天 课程对象: 个金条线负责人、支行长、网点负责人、理财经理、大堂经理 课程大纲: 第一讲:团队预热很重要,小组分工要做好(6H) 一、细分市场,精准定位 1、给匹配的客户开沙龙:客户筛选 2、开适合的沙龙给客户:特色沙龙 3、用精准的话术约客户:话术整理 4、选匹配的课程给客户:主讲内容 二、目标管控,氛围营造 1、全员目标导向,上下口径一致 2、内部氛围营造,做好职场布置 案例分析:某银行营销旺季的职场布置 3、外部氛围营造,热情感动客户 4、善用网络营销,微信微博联动 案例分析:某保险公司产品造势软文 小组演练:请根据提供的情景,编写一篇微信软文 三、分工明确,合作愉快 1、精细化沙龙六大功能组分工 小组活动:根据沙龙功能组做好小组内人员分工 2、全面项目管控:会务组工作纪要 3、微笑服务场控:礼仪组实战演练 情景演练:场地走位及客户引领配合 4、三五全面控场:主持人氛围掌控 情景演练:主持人开场演练 5、权威平和讲座:主讲人内容策划 情景演练:主讲人片段内容演练 6、摄像灯光财务:工作组协作促成 情景演练:音响师、灯光师、摄影师、财务人员岗位演练 7、高效配合演绎:顾问组全程服务 情景演练:理财顾问现场配合演练 8、齿轮助力大船动,分工合作要磨合 经典案例解读:5个人办一场沙龙,20个理财顾问邀约客户50人到场,现场签约率80%,回收率95%是怎么做到的? 工具呈现:《功能小组工作流程包》 课程小结及问题解答 第二讲:邀约客户有技巧,团队合作绩效高(2H) 一、客户筛选与匹配,坚定目标不动摇 1、客户分离精准,关注决策能力 2、邀约目标坚定,量变产生质变 3、服务产品契合,提高客户感知 二、邀约四步有流程,团队合作请人来 1、首次邀约筛客户 2、正式邀请要明确 3、会务邀约很正式 4、会前确认参与感 三、话术编辑五分法,异议处理有技巧 1、特定人群邀约法 2、售后服务邀约法 3、中奖领取邀约法 4、讲师推介邀约法 5、产品促销邀约法 6、沙龙客户十大异议处理技巧 小组演练:小组演练五大邀约话术,PK邀约短信设计 第三讲:细节把控定成败,氛围还靠你来带(2H) 一、良好氛围营造源于每一个细节 1、会前迎接组合拳:礼仪、顾问、主管的配合 2、座位安排要穿插:VIP、顾问、礼仪的配合 3、现场服务很关键:场控、音控、灯光、礼仪、摄影、顾问的配合 4、附加服务重品质:主讲、场控、礼仪、顾问的配合 5、有迎有送还会来:顾问、主讲、礼仪的配合 情景演练:模拟场景演练各功能小组之间的配合 小组演练:各小组磨合过程中要有哪些注意事项 二、个体合作意识决定组织成败 1、分工补位:我们是一个集体 2、全员统一:我代表我的组织 3、氛围带领:我应该配合造势 4、序位协助:我尊重组织序位 5、相互引荐:我们是一个家庭 6、VIP客户通道:我代表优质客户 小组研讨:我们还能做的更好吗? 三、现场促成是组织配合的结果 1、促成话术三板斧,重感觉不重内容 2、递进促成有组织,六次拒绝很合理 3、客户购买重感受,注重细节和参与 小组研讨:举办沙龙的过程中我们忽视了哪些细节?改进措施是什么? 第四讲:合作共赢创业绩,系统完善促增长(2H) 一、黄金促成72,持续服务做系统 1、黄金72小时,促成最佳时机 2、团队合理促成,借力借情借势 3、上门服务接触,邀约网点参观 4、线上线下组合,微信微博互动 案例分析:李经理的一条短信,让客户决定签约20万 二、客户价值深挖掘,二次介绍促合作 1、参与感激发客户终身价值 2、体验感受影响客户转介绍 3、顾问服务协助客户价值转化 小组演练:客户转介绍四部曲演练 工具呈现:《沙龙客户反馈卡》 三、系统构建促发展,完善组织练队伍 1、海陆空式的会后管控:让员工爱上追踪 2、问题解决式的晨夕会:解决问题靠大家 3、精细化沙龙系统完善:人人都会做沙龙 工具呈现:《沙龙追踪体系表》 课程小结及问题解答 实战篇—四大专项沙龙实操演练 课程时间:1天/讲,6小时/天 课程对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、拓展营销团队成员 课程大纲: 第一讲:外拓靠活动,办卡“来到家”——卡类产品的活动式营销(6H) 一、做好市场细分,客户思维转型 1、卡片泛滥时代,如何细分市场 2、卡式服务细分,精准包装解读 3、客户思维导向,用心源自换位 二、营销活动策划,组织行为突破 1、客户思维立题,活动形式破题 案例分析:某银行的徒步活动,带客户一起走进网点 情景演练:根据目前行业主推的卡式业务,设计一个吸引人的活动策划 2、预演流程设计,完善小组分工 3、主题内容研讨,全员备战演绎 小组研讨:根据活动立题,设计主讲内容与配套营销话术 4、职场外拓布局,客户感知提升 小组研讨:现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅 三、卡类产品外拓活动实操演练 情景演练+小组研讨+现场点评 四、持续服务促业绩,系统完善有内涵 1、创造客户体验,回访促进试用 2、立体营销系统,服务提高粘性 3、适当产品介绍,深入开拓客户 工具呈现:《信用卡营销活动模板》 课程小结及问题解答 第二讲:服务在网点,存款“放在家”——存款客户的沙龙式营销(6H) 一、精准客户定位,抓准旺季营销 1、存款客户分类,高中低端节点 2、客户心理剖析,活动形式差异 3、旺季营销把控,存款放钱在家 二、组织活动策划,全员服务营销 1、客户思维立题,活动形式破题 案例分析:高端客户太太沙龙:抓住太太的心,抓住先生的钱包 情景演练:为中层白领设计一个存款沙龙 2、预演流程设计,完善小组分工 3、主题内容研讨,全员备战演绎 小组研讨:根据活动立题,设计主讲内容与配套营销话术 4、网点全面升级,客户感知提升 小组研讨:现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅 三、存款客户沙龙营销实操演练 情景演练+小组研讨+现场点评 四、持续服务促业绩,系统完善有内涵 1、感恩服务客户,持续用心经营 2、搭建营销系统,提升客户粘性 3、顾问理财服务,深入开拓客户 工具呈现:《存款客户沙龙式营销模板》 课程小结及问题解答 第三讲:品质做沙龙,金子“带回家”——贵金属的沙龙式营销(6H) 一、做好市场细分,借力经营沙龙 1、金属客户分级,精准产品定位 2、合理营销节奏,借力机构巡展 3、精美产品展示,深入体验营销 二、营销活动策划,组织行为突破 1、客户思维立题,活动形式破题 案例分析:新年金制品营销沙龙,压岁钱换成金饭碗 情景演练:设计一个生肖金制品沙龙策划 2、预演流程设计,完善小组分工 3、主题内容研讨,全员备战演绎 案例分析:《珍藏最珍贵的瞬间》贵金属沙龙 小组研讨:根据活动立题,设计主讲内容与配套营销话术 4、职场外拓布局,客户感知提升 小组研讨:现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅 三、贵金属沙龙式营销实操演练 情景演练+小组研讨+现场点评 四、持续服务促业绩,系统完善有内涵 1、礼尚往来回访,优质服务转介 2、经典珍藏推介,组合理财服务 3、立体营销系统,服务提高粘性 工具呈现:《贵金属沙龙客户服务模板》 课程小结及问题解答 第四讲:营销重节点,理财“不分家”——理财产品的沙龙式营销(6H) 一、做好市场细分,精准定位活动 1、人人需要理财,财富结构细分 2、深挖客户需求,精准产品定位 3、匹配沙龙模型,创造客户体验 二、沙龙理财分级,高中低端解读 1、客户思维立题,活动形式破题 案例分析:高净值人士的私人财富管理,带动数亿业绩提升 案例分析:村镇版“炕头”说明会,拉动全村业务增长 情景演练:为中小企业老板设计一个理财沙龙 2、预演流程设计,完善小组分工 3、主题内容研讨,全员备战演绎 案例分析:《高净值人士私人财富管理》 、《少儿理财沙龙》 、《九型财富密码》 《女人三宝,越过越好—阔太太沙龙》 小组研讨:根据活动立题,设计主讲内容与配套营销话术 4、职场外拓布局,客户感知提升 小组研讨:现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅 5、高、中、低端沙龙差异化经营 视频分享:《小型沙龙组织与主讲》 三、理财产品沙龙式营销实操演练 情景演练+小组研讨+现场点评 四、持续服务促业绩,系统完善有内涵 1、创造客户体验,回访创造介绍 2、立体营销系统,服务提高粘性 3、专业财富理念,深入挖掘客户 工具呈现:《理财沙龙高、中、低端模板》 课程小结及问题解答 (本篇章每讲为一天,机构可根据实际需求进行选择)
  • 查看详情>> 导论:社区银行经典营销案例分析 案例分析1:民生银行走进社区系列活动 案例分析2:交通银行高端社区开拓 案例分析3:苏州银行走进老百姓心坎的主题节日 第一讲:社区银行营销概述(2H) 一、认识社区银行 1、社区银行概述 2、美国社区银行的发展 3、社区银行的五大优势 案例分析:马来西亚“EASY BANK” 二、社区银行的营销定位 1、服务导向 2、品牌导向 3、差异化服务 案例分析:建设银行智能银行给我们的启示 三、社区银行的客户分类 1、规模定位 2、市场定位 3、营销主题定位 小组研讨:根据客户分类的具体要素,对所在社区客户进行分类,并明确写出本社区的五个关键词。 第二讲:社区营销形式(4H) 一、社区营销模式概述 1、路演营销 案例分析:江苏银行走进社区发围裙 2、节日营销 案例分析:民生银行社区春节晚会 3、事件营销 案例分析:从小米的微博营销看事件营销精髓 4、跨界营销 案例分析:光大银行做小区周边的店面运营商 5、微信营销 案例分析:某保险公司的微信营销设计出业绩高点 6、兴趣营销 案例分析:吉林银行客户羽毛球活动 7、沙龙营销 案例分析:华夏银行高端客户私享沙龙 小组研讨:根据所在社区的具体情况,选择一种营销模式制定营销计划。 二、社区活动策划及组织 1、三阶沙龙活动策划与组织 2、活动功能组分工 3、客户体验式活动流程策划 情景演练:各小组根据沙龙人员分工,设计一场别开生面的老客户服务沙龙 课程总结及课后作业 第三讲:精细化主题沙龙策划(2H) 一、细分市场,精准定位 1、给匹配的客户开沙龙:客户筛选 2、开适合的沙龙给客户:特色沙龙 3、用精准的话术约客户:话术整理 4、选匹配的课程给客户:主讲内容 二、目标管控,氛围营造 1、全员目标导向,上下口径一致 2、内部氛围营造,做好职场布置 案例分析:某银行营销旺季的职场布置 3、外部氛围营造,热情感动客户 4、善用网络营销,微信微博联动 案例分析:某保险公司产品造势软文 小组演练:请根据提供的情景,编写一篇微信软文 第四讲:精细化主题沙龙活动细则(2H) 一、营造良好的活动氛围 1、5类沙龙活动场地 2、友好的团队介绍 3、活动环节安排 4、客户体验为导向的活动设计 案例分析:发自内心的客户体验胜过客户经理的任何介绍 二、活动期功能组核能 1、全盘活动一手抓—会务组 2、物料准备是关键—物料组 3、活动氛围靠营造—主持组 4、客户体验要想好—礼仪组 5、拍照留念为服务—摄影组 三、沙龙式营销的四个重要理念 1、补位理念 2、互推理念 3、品牌理念 4、齿轮理念 小组研讨: 1、针对小微企业客户的活动应如何开展,有哪些注意事项? 2、针对社区居民的活动应如何开展,有哪些注意事项? 第五讲:沙龙客户的转化流程(2H) 一、黄金促成72,持续服务做系统 1、黄金72小时,促成最佳时机 2、团队合理促成,借力借情借势 3、上门服务接触,邀约网点参观 4、线上线下组合,微信微博互动 案例分析:李经理的一条短信,让客户决定签约20万 二、客户价值深挖掘,二次介绍促合作 1、参与感激发客户终身价值 2、体验感受影响客户转介绍 3、顾问服务协助客户价值转化 小组演练:客户转介绍四部曲演练 工具呈现:《沙龙客户反馈卡》 三、系统构建促发展,完善组织练队伍 1、海陆空式的会后管控:让员工爱上追踪 2、问题解决式的晨夕会:解决问题靠大家 3、精细化沙龙系统完善:人人都会做沙龙 工具呈现:《沙龙追踪体系表》 课程总结及课后作业
  • 查看详情>> 第一讲:理财顾问的角色认知(1.5H) 一、我国银行发展的现状 1、我国银行发展的历程与布局 2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响 3、我国银行发展现状对从业人员的影响 二、个金理财顾问的自我认知 1、推销员:以销售为目的,客户认同度不佳 案例分析:开门红卖什么产品最适合? 2、金融顾问:以客户需求为导向,客户忠诚度很高 案例分析:一波三折的客户服务 3、顾问的特点:一个中心(客户需求),两个基本点(负责、适合) 案例分析:客户风险需求判断、对待同业产品的高收益如何处理 4、理财顾问的职涯规划   第二讲:精准行销客户关系管理 (1.5H) 一、精准客户识别技巧 1、网点客户三三识别法 2、理财客户的基本特征 3、存量客户的二次开发 4、流量客户的开拓形式 案例分析:理财客户异业联盟开拓 小组研讨:如何获得高品质理财客户?在营销转型过程中,如何精准的“走出去”? 二、培养客户满意度与忠诚度 引例:渥道夫的生意经 1、客户满意度定义 2、提升客户的参与感 3、培养客户忠诚度 案例分析:小粽子包出大感觉—某银行客户参与活动的设计与实施 4、让老客户乐于转介绍 三、客户档案管理 1、客户档案建立的意义 2、客户档案建立标准 3、客户档案维护的频次 随堂练习:现场填写10份客户档案,并根据填写好的客户的档案制定拜访计划 工具:客户档案管理表 第三讲:DISC性格与客户关系维护(3H) 一、DISC四类性格解析 随堂测试:DISC性格测评 1、DISC性格介绍 视频分析:四种性格特质人的视频 2、四类性格人的特征与偏好 二、DISC四类性格客户的关系维护 1、DISC性格沟通技巧 2、DISC性格理财偏好 3、DISC客户关系维护技巧 情景模拟:根据所提供情景,选择不同性格人员进行推销演练 课程总结及问题解答 第四讲:培养无压沟通力(1.5H) 视频分析:悲剧的人机对话 一、沟通的外在表现形式 1、沟通的艺术 2、沟通的概念 3、沟通的外形 二、会沟通的人先会听 1、三层听 2、听三层 3、客户沟通过程中的心理曲线 三、一分钟搞定陌生客户 1、攻克陌生客户的心理防线 2、让陌生客户开口讲话 3、一句话激发客户欲望 小组演练:根据提供的场景,设计一句话营销方案 工具:无压沟通图表 第五讲:理财经理的高效能时间管理(1.5H) 一、建立正确的行销时间观念 1、时间就是绩效 2、时间就是金钱 二、时间管理的两大基本原则 1、区分事件的重要和紧迫性 2、专注于当下的事件 3、番茄时间管理法 三、行销时间的合理规划 案例分析:某理财顾问的充实一周 1、行销计划制定的六要素 2、行销计划合理化落实 案例分析:某客户经理的每日六访计划与落实 3、以终为始的态度设定行销计划 工具:行销活动管理表 第六讲:打造超强营销执行力(1.5H) 一、何为行销执行力 1、执行力的意义 2、营销执行力的意义 案例分析:某银行的电话邀约执行与反馈措施 二、金牌执行力的两大标准 1、速度是考量执行力的第一标准 2、结果是评估执行力的有利依据 三、高效执行的3S管理 1、事前明确指标 2、事中节点把控 案例分析:黄老师如何运用夕会经营推动项目发展 3、事后有效激励 小组研讨:为团队设定一个激励机制;为自己设定一个激励机制 第七讲:行销转型的阳光心态塑造(1.5H) 一、好心态带来好业绩 1、心态影响生理 2、心态影响事业 3、心态影响绩效 案例分析:刘玉辉的好心态,缔造辉煌的保险事业 二、行销人员的五心一力 1、感恩心 2、爱心 3、平常心 4、营销心 5、交友心 6、学习力 三、行销人员的压力管理 1、正确认知客户的拒绝 2、做自己的减压教练 小组研讨:为自己设定一个减压心矛 3、适时的激励让自己更快乐 课程总结及问题解答
  • 查看详情>> 第一讲:从经济环境认知我国富豪的理财困境(2H) 一、组织财富的变化 1、近十年的中国500强 2、近十年的福布斯榜单 3、次贷危机后的全球经济平稳过渡 4、《货币战争》的启示 小组研讨:中国的富豪们面临什么样的危机? 二、个人财富的变化 1、近十年中国富豪的变化 2、个人财富积累途径 3、私营企业主的财富变化模型 小组研讨:什么样的财富结构才是安全的? 三、新经济政策下的三驾马车 1、国内金融的五个背离 2、我国目前的经济发展趋势 3、金融三驾马车如何拉 第二讲:高净值客户的理财需求(4H) 一、什么是高净值客户 1、高净值客户的定义 2、高净值客户认知分析 3、熟知三类高净值客户群 A、高净值客户行业分析 B、高净值客户年龄分析 C、净值客户职业分析 D、高净值客户学历分析 E、高净值客户家庭结构分析 F、高净值客户认知途径分析 情景演练:根据所提供的客户资料,对该客户进行分析,并选择3款适合该客户的理财产品。 二、高净值客户的开拓与培养 1、高净值客户的开拓渠道 2、异业联盟批量开拓高净值客户 案例分析:与售楼处的亲密合作,一年积累客户40000人次。 3、高净值客户的开拓方法 4、高净值客户的四维评估法 5、与高净值客户一起成长 小组研讨:目前我们在运用何种方式开拓客户?未来可改善和提升的有哪些? 三、高净值客户的马斯洛理财需求 1、马斯洛需求分析 2、安全需求 3、保值需求 案例分析:某经济学教授的理财之道 4、增值需求  5、传承需求 案例分析:某企业主的肺腑之言 6、社会需求 案例分析:陈光标散财换名气 7、马斯洛财富管理 小组研讨:根据马斯洛财富管理理论,请问在高净值客户的不同财富发展阶段,应该如何更有高效的匹配理财产品? 四、高净值客户的理财困境 1、法律困境 2、财务结构困境 案例分析:吹气球的财务模式让老板太太很苦恼 3、信息困境 4、传承困境 案例分析:富不过三代是如何形成的? 小组研讨:我们的产品可以满足客户的哪些需求?突破哪些困境? 课程总结及问题解答 第三讲:高净值客户的财富管理(3H) 一、私人财富积累 1、私人财富的定义 2、中国式财富三分结构 3、私人财富的盈利模式 小组研讨:目前我们处在何种盈利模式下?客户处在何种盈利模式下? 二、私人财富安全 1、财富积累所面临的风险 2、财富增值过程中的风险控制 3、家庭财富安全管理 4、私人财富保全三分法 三、私人财富增值 1、目前我国正在多样化的财富管理渠道 2、个人财富增值过程中面临的风险 3、如何把鸡蛋放在不同的篮子里 四、私人财富转移 1、空间转移 2、社会转移 3、继承转移 案例分析:沈殿霞给女人做的高额信托基金 小组研讨:如何通过产品组合有效实现客户个人财富管理四部曲 情景演练:请给你的客户讲解私人财富管理的四部曲 第四讲:高净值客户理财产品组合(3H) 一、产品组合的原则 1、以客户需求为导向,精确判断客户财富阶段 2、以产品功能为核心,多样化搭配确保财富安全 3、以客户利益为重点,合理搭配长短期产品 情景演练:根据所提供的客户信息,为客户匹配适合的组合产品 二、产品组合形式及介绍方法 1、功能化介绍组合产品,不要纠结于单一产品 2、产品利益介绍的加减乘除法则合理运用 小组演练:根据产品利益的加减乘除法则,介绍刚刚为客户制作的组合产品 3、以需求为导向,情景化介绍产品 4、NOS情景产品展示法则 模压演练:根据情景为客户设计理财产品组合并为客户介绍产品组合的优势 课程总结及问题解答
  • 查看详情>> 导论:电话销售导论 1、电话销售起源 2、电话销售的发展 3、电话销售的意义 第一讲:理念篇—培养正确电销理念(3H) 一、什么是精准电销 1、精准电销的概念 2、精准电销的意义 3、精准电销的目的 二、精准电销的三大形式 1、陌生客户开拓的五大步骤 2、老客户维护的三大要素 3、转介绍客户电销四部曲 小组演练:根据所提供情景,进行精准电话销售演练 三、精准电销的基本流程 1、精准电销的客户分类 案例分析:某行精准客户分类,电销掌控业务节奏 2、电话销售的基本流程 3、电话销售的准备工作 案例分析:某客户经理的掌上经营经 4、电销客户档案整理 四、精准电销的注意事项 视频分析:人机对话 1、选择合适的时间打电话 2、给适合的人群打电话 3、用恰当的语气打电话 第二讲:客户篇—精准掌握客户心理(3H) 一、客户盲从期 1、激发关注的开场白 2、判定客户资格的问题DTM法则 3、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法  直呼其名、糖衣炮弹、自信:镇摄、借势借力、强势突破不卑不亢、曲径通幽  小组研讨:电话销售开场白研讨比赛 二、注意兴趣期 1、判断意向客户的技巧 2、探询需求(确定客户需求 —封闭式、开放式、探究式、镜子式询问) 案例分析:老太太买李子的故事、孙姐的镜子问题 三、欲望期 1、推荐介绍的技巧 2、利用询问确认客户的意见 3、利用一个产品卖点吸引客户 四、犹豫冷静期 1、电话销售中的沟通技巧及异议处理   2、客户价值二次确认技巧 五、波动期 1、成交信号的把握 2、晕轮效应 六、成交期 1、获得客户承诺的技巧 2、先小后大成交法 3、同意接触法 4、客户体验法 5、假设成交法 6、二择一法 7、后续手续法 课堂训练:五大案例分析,针对客户对话内容,指出客户所处心理阶段,并提出应对策 课程总结及问题解答 第三讲:系统篇—建立完善电销系统(3H) 一、银行精准电销的应用系统 1、沙龙式客户开拓 案例分析:某保险公司月度TC计划实现业绩翻翻 2、老客户回访 3、陌生客户批量开发 小组研讨:为了快速占领市场,网点营采取何种电销系统?如何落地? 二、银行精准电销流程 1、快速建立信任 案例分析:某保险公司的“镜子电销”技巧 2、激发客户兴趣 3、一句话介绍产品 4、二择一法邀请面谈 5、十二大常见异议处理 6、再次确认时间、地点 情景演练:根据三类客户开拓方法,做电话邀约现场演练,小组PK 三、通话后的跟进工作  1、微营销的成功跟进 2、团队组合营销 3、文字性资料的跟进方法 案例分析:对张立佳经理成功的短信跟踪 第四讲:能力篇—提高精准电销四力(3H) 一、提问力 1、请求提问的技巧 2、前奏技巧的使用 3、反问技巧的应用 4、纵深提问的技巧 案例分析:平安保险电销话术流程解析 二、倾听力 引导案例:太贵了! 1、听三层:表层、中层、核心层 2、三层听:文字、状态、逻辑 三、引导力: 1、先挖后引再刺激最后展示利益 2、引导技巧/掌握产品的利益和特征 3、FABE产品演示技能训练 课堂训练:产品的FABE及BAFE展示技能训练 四、沟通力 1、沟通的核心三步曲  2、沟通的魔鬼公式(不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧) 课堂训练:三种场景下的电话沟通核心流程训练 课程总结及问题解答
  • 查看详情>> 导论:金融衍生产品的销售认知(1H) 一、金融市场产品结构解读 1、金融产品分类 2、金融产品特性对比 二、金融产品营销人员自我认知 1、推销员:以销售为目的,客户认同度不佳 案例分析:开门红卖什么产品最适合? 2、金融顾问:以客户需求为导向,客户忠诚度很高 案例分析:一波三折的客户服务 3、顾问的特点:一个中心(客户需求),两个基本点(负责、适合) 案例分析:客户风险需求判断、对待同业产品的高收益如何处理 4、金融产品理财顾问的职涯规划 第一讲:精准理财客户的开拓(3H) 小组研讨:理财客户在哪里?我们日常都用什么样的渠道开拓客户? 一、理财产品客户认知 1、理财产品客户特质 2、理财产品客户开拓渠道 3、存量客户与流量客户的开拓形式 4、理财客户的四个认同 小组研讨:如何获得高品质理财客户?在营销转型过程中,如何精准的“走出去”? 案例分析:理财客户异业联盟开拓 二、理财客户的终身价值与成交价值 1、客户价值细分矩阵 2、客户价值金字塔理论 3、客户成交价值公式 三、影响客户理财行为的四大因素 1、理财需求 2、理财价值观 3、风险承受能力 4、理财型格行为  案例分析:郭明珠女士的理财计划设计 四、识别客户干扰,选择正确对策 1、“杀死”客户的8种行为 2、理财客户干扰要素分析 小组研讨:我们应该如何快速识别客户干扰,并做出正确对策 第二讲:顾问式理财产品销售(6H) 一、制定销售计划 1、制定销售计划的意义 2、网点客户的三三分类标准 3、客户信息的提前收集与分析 4、5W1H计划制定法 随堂练习:填写客户关系联系表 二、电话约见客户 1、电话约见的目标 2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话 鲜明的标题,激发欲望、简明、扼要的产品展示,通俗易懂、巧用发送时间,提高传播率 案例分析:短期理财产品的短信预热 小组研讨:基金类产品的短信预热与朋友圈预热 案例分析:稳赢一号的短信预热话术参考。 3、电话邀约的流程与开场白要点 4、客户约见理由的选择与包装 小组演练:设计一套电话邀约话术,并现场邀约2位准客户 三、会谈前的准备 1、面谈资料准备 2、客户信息的收集 3、行销阳光心态 4、销售工具的准备 案例分析:一个杯子的力量 案例分析:苏姐为客户量身制定的理财计划博得了4单高额保单 四、快速赢得客户信赖 1、客户购买的是什么:信任、安心、价值 2、获得客户信任的四个步骤 3、如何赢得客户信赖 案例分析:从银行客户经理到家庭理财顾问 五、客户需求分析 1、以需求为导向的营销模式 2、客户财务生命周期顾问式探寻 3、马斯洛财富分析 4、四大账户解析客户财务需求 小组研讨:针对提出主动需求的客户,应该如何应对? 工具:私人财富理财需求表 六、理财产品展示技巧 1、理财产品展示三步曲 2、理财产品计划书及产品说明书解读技巧 3、一句话产品呈现技巧 话术案例:综合性理财产品一句话营销话术 4、产品讲解FABE法 模压训练:针对热销理财产品练习100字、50字、20字模压训练 七、把握时机做促成 1、促成的意义  2、成交时机的把握 3、理财产品客户价值重塑 4、促成五法 小组演练:客户很想购买,但是又担心风险? 小组演练:客户想买,但表示要跟家人商量? 八、顾问式售后服务 1、客户满意度与忠诚度认知 2、顾问式售后服务的两个维度 案例分析:写给高端客户的一封信 3、顾问式“微服务” 4、客户需求深度挖掘技巧 5、顾问式服务引发转介绍 案例分析:三步转介绍,年年做百万 6、批量客户服务—精准沙龙经营 小组研讨:根据网点现在经营情况,在客户售后服务部分,我们还可以有哪些改善? 第三讲:实战模压演练(2H) 案例:根据王先生的具体情况做顾问式营销流程及产品展示 一、客户分析以及营销流程设计 二、FABE产品模压稿件 三、分组打分及点评 四、话术提炼 课程总结及问题解答
  • 查看详情>> 第一讲:做保险就要做百万 一、追根溯源:寿险精英的职业规划 1、寿险精英外职涯规划 2、寿险精英内职涯规划 案例分析:百万精英的成长之路(积累型、突破型、技术型) 3、看看他们是如何成长的:百万精英访谈录 二、谋定而动:建立百万销售系统 案例分析:保险教父—梅第的成长之路 1、系统的定义与特征 2、百万销售系统的八大要素 A、成功的信念 B、主顾开拓的能力 个人测试:从计划100中挑选10位能够帮助我们达成百万的核心客户 C、个性化的销售行为 情景演示:四种销售行为演示与研讨 D、成交后的销售 E、客户关系管理 F、自我管理 H、学习能力 I、平衡人生 小组研讨: 1、如何持续培养并建立以上八大要素? 2、八大要素相互之间的关系是什么? 第二讲:成就百万精英的根本途径 一、持续服务高端客户,成就百万梦想 1、高端客户的定义 2、高端客户的保险需求 3、为高端客户根植七个保险观念 小组演练:演练高端客户的七个保险观念 二、成为家庭保护神,百万业绩不是梦 1、保险属性新知:保障属性、专属属性、规划属性 2、要给每个人配上一把伞:家庭保单的设计意义 3、夫妻互保关上防盗门 4、宝贝规划锁上一扇窗 小组演练:演练家庭保单销售话术 三、重大疾病要卖就卖100万 1、重大疾病保险的意义 案例分析:50万重大疾病保险,卖出一个亲姐姐 2、重大疾病保险的作用 3、人人都要买重疾险 4、重疾保险要卖就卖100万 小组演练:演练重疾险销售话术 课程总结及课后作业 第二篇:服务高端客户,缔造百万基业 课程时间:二天一晚 课程大纲: 第一讲:走进高端客户的心——建立高端客户基本认知 一、高端客户价值体系 1、高端客户价值体系概述 2、让高端客户喜欢上你 3、让高端客户给你介绍朋友 4、和高端客户相伴成长 小组研讨:高端客户在哪里?如何开拓高端客户? 二、高端客户的开拓与培养 1、高端客户的开拓渠道 案例:广场舞跳出的百万、遛狗遛出百万 2、高端客户的开拓方法 案例:高尔夫球场上的高端客户 3、异业联盟开拓高端客户 案例:女子学校的三保做百万 4、高端客户的四维评估法 小组研讨:如何提高高端客户的粘性? 5、顾问式客户培养技术 三、客户档案的建立与维护 1、客户档案建立的原则 2、客户档案建立的标准 案例分析:百万是记录出来的 3、客户档案建立的三大功用 4、每周客户档案维护四步:回顾、评估、计划、对照 四、建立高端客户持续转介绍的秘诀 高端客户转介绍四部曲 小组演练:百万转介绍话术演练与通关 第二讲:理好高端客户的财—高端客户的私人财富管理 导论:你的财富安全吗? 一、组织财富的变化 1、中国财富市场的变革 2、从福布斯看世界财富结构的改变 3、美国次贷危机与未来十年的中国 4、《货币战争》到底说的是什么 5、存款保险制度下的财产平衡 小组研讨:如果你是一个中国式富豪,未来五年你如何规划? 二、个人财富的变化 1、可怕的中国富豪榜 2、高净值人士的财富积累模型 3、高净值人士的财富管理路径 小组研讨:如何判断客户的财富成长阶段?如何根据客户的财富成长阶段匹配产品? 三、新经济政策下的三驾马车 1、国内金融的五个背离 2、14年两会部分政策解读 3、金融三驾马车如何拉 四、高端客户的马斯洛理财需求 1、马斯洛需求分析概述 2、安全需求与财富管理 3、保值需求与财富管理 4、增值需求与财富管理 5、传承需求与财富管理 6、社会需求与财富管理 7、马斯洛需求的高端客户财富管理 情景演练:根据三个案例客户,给客户做理财计划书并进行讲解 五、高端客户的理财困境 1、法律困境 2、财务结构困境 3、信息困境 4、传承困境 小组研讨:总结产品的十大卖点,如何有效解决高端客户的困境需求? 六、高端客户的私人财富积累 1、私人财富的定义 2、私人财富的盈利模式 七、高端客户的私人财富安全 1、财富积累所面临的风险 2、财富增值过程中的风险控制 3、私人财富与企业财富的吹气球模型 4、私人财富保全三分法 八、高端客户私人财富增值 1、私人财富的增值渠道 2、高端客户理财金字塔模型 九、高端客户私人财富转移 1、空间转移 2、社会转移 3、继承转移 小组研讨:根据高端客户的私人财富管理模型,制作并解读客户演示文案 课程总结与课后作业 第三篇:以需求为导向,用心服务做百万 课程时间:二天一晚 课程大纲: 第一讲:掌握客户真实需求,激发客户主动购买 一、寿险销售趋势的变化与认知 1、高端客户眼中的保险 2、高端客户需要什么样的保险 3、销售人员在提供什么样的保险服务 跟高端客户沟通感觉地位不对等,心里没底气 客户的签单金额与客户的资产严重不配比(千万身家,百元保单) 不了解高端客户的生活习惯与消费方式 不了解资本市场的动作,特别担心保险收益与股票比较 开拓客户平台阶段(能开发的都开发了,不能开发的再也无话可谈) 客户明明说好了要签单,结果再次拜访的时候冷若冰霜,再也找不到签单的感觉 小组研讨:针对目前的高端客户市场,我们应该做出什么样的调整? 二、做匹配高端的高端客户经理 1、搭建高端客户服务网络平台 2、提升自我价值,让高端客户“喜欢”上你 3、顾问式心态的蜕变,让高端客户“爱”上你 4、找到和我们匹配的客户 案例:专注美容市场高端客户,成就连续5年百万 5、敢于自我投资,让高端客户“羡慕”你 三、NOS需求导向型销售模型概述 1、顾问式需求面谈原理 A、需求与代价之间的比例 B、如何为需求加码 2、顾问式销售能力的自我教练 A、五步聆听 B、区分的能力 C、情景化能力 D、SPIN提问技巧 小组演练:三人一组演练四项顾问式销售能力 3、以购买循环为基础的五步曲问题 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 愿望   障碍   后果   美景  确认 问题   问题   问题   问题  问题 小组研讨:根据问题树的建立模型,设计一套理财产品引导性问题模型 4、FABE情景化解读 小组研讨:为一款产品设计一个情景化销售话术 第二讲:学习客户购买心理,激发客户持续采购 一、掌握客户购买心理曲线,把保单做大几倍 1、客户购买需要的是感情—客户购买心理曲线 2、概念化能力给客户画面感 小组活动:描绘我们的养老生活 3、描绘养老社区,促成养老大保单 案例分析:有房贷的人必须买保险 二、掌握DISC客户性格分析,了解四类客户如何买保险 测试:DISC性格测试 1、DISC型格解析 2、四种型格客户的基本认知 视频学习+现场访谈+小组研讨 3、明确不同性格客户的保险诉求 4、明确不同性格客户的沟通模式 5、了解不同性格客户的促成技巧 6、不同性格销售人员的自我提升  课程总结及课后作业 
  • 查看详情>> 开训:不断变化的世界 1、这个世界唯一不变的就是变 2、世界变革的速度 视频分析:未来3000天 3、我们是否接受变革? 4、培训目标与班级建设(变革从建设开始,打破旧知从新的团队开始) 第一讲:蜕变的奥秘 一、为何而改变 1、面对变革的态度 2、彼得定律 3、蜕变的四种策略 游戏互动:我的五样 二、谁来改变 1、改变从我开始 2、寿险工作人员的转变 3、改变的信心 游戏互动:哥伦布的鸡蛋 三、改变的四大困惑 1、我是谁 2、我身在何处 3、我欲往何处 4、我如何达成 小组研讨:年度计划制定 四、改变的四个步骤 1、建立良好的心态 2、打破经验的困境 3、运用秘密的法则 4、蜕变成功的自己 晚间视频分享:《MDRT乔丹演讲分享》 第二讲:超级营销员 一、保险营销的秘密 1、寿险的意义与功用 2、量变产生质变 案例:从见习业务员到营销总监的华丽转身 3、你不营销就被别人营销 二、顾问式营销思维变革 1、客户价值模型 2、顾问式营销思维 3、顾问式沟通能力培养 游戏互动:海上遇险 活动总结: 1、我们对自己的决定是否坚定不移?为什么会这样?如何改善? 2、我们应该如何与其他成员沟通以取得好的结果? 3、不同性格的人在群体沟通过程中的差异表现? 第三讲:DISC客户型号识别 一、型格测试与分享 测试及小组研讨 二、DISC型格解析 1、支配型型格解析及沟通技巧 2、影响型型格解析及沟通技巧 3、完美型型格解析及沟通技巧 4、和平型型格解析及沟通技巧 游戏互动:找不同 挖掘不同型格人在沟通过程中的典型特征,学会识别、影响各种类型的客户,找到个人提升空间。 第四讲:打造你的船 一、公司是战舰你是船长 1、和公司共赢的价值体系 2、关于组织发展的几个重要观念 案例: 江子文的青年团队快速发展秘诀 刘玉辉团队的八大金刚 陈瑛再造一个团队的秘诀 3、团队价值才是你的价值 二、增员与留存 1、选对人 2、做对事 3、留住人 4、培养人 研讨发表:组织发展计划书 课程总结

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