【课程背景】

深度营销无疑是随着市场的发展应运而生的，其核心思想是打造管理型营销价值链，实现营销价值链各环节之间的有效协同。客户关系管理是深度营销的一个重要方面，是企业增加附加价值和提升客户忠诚度的重要方法。在本课程中，拥有多年实战经历的资深培训师详尽地介绍了深度营销的系统知识及操作策略，并针对客户关系管理做了全面的分析。本课程内容以营销人员中客户需求和客户关系管理为根本，既重理念提升，又强调实战，能助您有效地提升企业营销工作效果。

【课程对象】

营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英。

【课程大纲】

第一部分：解决方案式大客户销售理念
一、大客户销售定义
1. 大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2. 大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向
3. 大客户销售的四大问题
4. 大客户三大特征及判定五项标准
5. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
二、解决方案式销售理念
1. 解决方案式销售理念
2. 销售方案式销售三大要素
3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4. 销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准
5. 世界上最重要的一位顾客是谁

第二部分：找对人说对话了解真实需求
一、找对人—决胜销售的前提
1. 找对人的三项要求
2. 找对人的五项表现
3. 掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜销售的关键
1. 学会听，听关键
 学会听，快速化解沟通障碍
 如何体现用心倾听，拉近关系
2. 要会问，有技巧
 何时问开放式问题
 何时问封闭式问题
 与潜在客户沟通要问哪些问题？
3. 说对话，贵精要
 说对话要了解对方的需求及目的
 销售沟通上的黄金定律及三项本质

第三部分：中国式关系营销建立信赖感
一、中国式关系营销快速建立信任
1. 什么是中国式关系营销
2. 中国式关系公式：关系=金钱+时间+面子
3. 中国式关系是“局”与梯队的关系
4. 言行举止得体，塑造可信赖的第一印象
5. 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
二、 运用策略建立中国式关系
1. 中国式关系营销的核心是安全与信赖
2. 运用赞美的力量，换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3. 建立信赖感的五缘四同步法则
4. 建立信赖的五个纬度
5. 快速建立销售信赖感的六大方法

第四部分：介绍方案塑造产品价值
一、如何进行方案介绍
1. 准备充分，方案精美
2. 个性化介绍方案
3. 3+2+1模式介绍法
二、根据客户需求塑造产品价值
1. 了解顾客的购买动机
2. 分析顾客的购买行为
3. 顾客的购买心理分析
4. 一击即中，找到客户的精准需求
5. 价值是一种感觉，感觉是一种策略

第五部分：快速成交销售谈判技巧
一、提出成交的最佳时机
1. 语言信号
2. 行为信号
3. 表情信号
4. 身体信号
二、绝对成交的前、中、后谈判策略
三、绝对成交的价格谈判技巧
 率先报价与避免率先报价 议价：谁先让价谁先死
 如何报价？如何让步？ 让步次数与幅度