【课程对象】

营销和销售中高级管理人员，渠道管理经理、主管，及相关销售人员；客户主管、广告经理、企划经理，各级政府商委（商业局）负责人，各院校市场营销专业师生等。

【学员收获】

如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

【课程大纲】

1. 分销渠道的定义及特点
分销渠道的定义
• 分销渠道的职能
• 了解厂商与渠道商的经营差异
2．影响渠道选择的因素
• 影响渠道选择的六大因素
• 商品因素
• 市场因素
• 竞争者
• 制造商
• 环境因素
• 寻求合适的渠道
• 渠道成员选择的程序和方法
• 渠道成员选择的误区
3.经销商管理
• 建立共同的绩效期望
• 厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
• 销售的指标（过程）化管理
• 监控日常运营
• 经销商会议
• 与经销商内部各层面沟通
• 建立与经销商管理层的顾问方式
• 经销商激励
4.分销渠道中的冲突与解决方案
• 渠道成员信用额度和应收款的控制
• 渠道窜货的预防和解决方法
• 经销商的终止及更换程序
5.企业营销渠道的新变革
• 渠道变革的趋势
• 应对渠道变革的举措
• 重新制定渠道策略，完善渠道管理
• 建立有效的客户关系管理系统
• 建立自己专有的销售渠道和网络