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主讲老师: 墨斗
培训时长:12H
课程价格:¥4,290.00
【课程背景】
经济形势扑所迷离,常规市场开拓的营销和销售方式受到了巨大的冲击,我们在经营中若是能够从市场上有效的引流、收款是企业的核心经营宗旨。众多的营销和销售的方式中“会议营销”是一种非常有效的营销和销售方式,“三元会议营销”不同与常规的会议营销方式! 他从客户角度出发,结合团队配合和会销专家的有机结合,促使会议营销实施过程中客户开心埋单,增加客户粘性! 真正做到:客户开心买 商家多卖货 粘性有增加。
【课程对象】
会销讲师、成交手、会务人员、客户邀约人员。
【学员收获】
1、客户邀约:价值塑造到位、客户预判精准、到场数量增多 2、会场布置:会场甄选匹配主题、会场布置得体、区域合理 3、 流程严谨:迎、引、签、入、做、杀、护、转 4、成交环节:准、快、不伤、多样 5、跟踪环节:及时、主动、无敌谈判、收获价值 6、 留下系统:工具使用、流程梳理、战队组建、复制传承
【课程大纲】
第一讲:会销讲师(引导客户需求、挖掘客户需求、营造成交氛围) 一、有技巧:成交手法新颖、吸引客户注意,营造成交氛围 1. 成交逻辑严谨:以终为始 1)引出主题:塑造买点价值 2)用几个买点:3套理论论据+事实论据 3)顾客为什么相信:建立信赖感(素材、故事、真假) 4)用什么推导需求:付款理由(逃避痛苦、追求快乐) 5)怎么收款:让顾客非常清楚在哪里,或是怎么付款 6)要卖什么:产品明确、不能杂多 2. 成交手法 1)表格成交法 2)举手成交法 3)站起来成交法 4)上台成交法 5)交朋友成交法 6)单刀直入成交法 7)VIP室成交法 8)接受短信成交法 3. 氛围营造 1)身:聚精会神 2)手:大开大合 3)步:规行矩步 4)看:出神入化 5)听:道听途说 6)说:断断续续 7)心法:装腔作势 二、有促动:成交动作及时、成交频次适当 1. 浅尝辄止 1)真的不全说 2)假的全部说 2. 成交适中 1)频次:适时做成交铺垫、3-4次/场 2)方法:不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底 三、有激励:对讲师有成交奖励 第二讲:客户(用工具分析、合理分组、会前铺垫) 一、有需求:对产品有需要、产品能解决客户的某一个需求 1. 客户邀约 1)客户资料获取 2)客户邀约 3)客户预判 4)客户分类 2. 客户定向 1)会前销:客户进入会场之前成交就开始了 2)带着问题来:客户的痛苦已经挖掘出来 二、有能力:有购买力,也就是有钱,买的起! 1. 客户体量 1)规模 2)人数 3)广告投入 4)办公面积、区域 2. 客户资料收集(完整的客户资料是成交的基础) 三、有权利:能够现场做决策,决定买不买? 1. 职务限定 2. 侵略性成交动作 第三讲:团队(及时) 一、有意愿:愿意参与会议营销,熟悉会议营销的销售形式 1. 团队心态 1)正:成交是帮助客户 2)道:客户的拒绝是天理: 3)知:不是每一个客户都有资格成为我们的客户: 4)法:无限次的接触将没有“竞争对手” 2. 熟悉产品 1)相信:任何人都不会购买没有信心的产品 2)专业:你对你的产品了解多少 二、有方法:成交的方法得当、话术精准、狼性十足 1. 邀约话术:1分钟、3分钟、30分钟 2. 成交话术:3句话、抗拒解除、适时亮刀 3. 沟通谈判:开场-中场-终场 三、有考核:公司对成交结果有及时反馈 1. 制定目标:基于员工梦想制定年目标,用公司战略目标纠偏 2. 分解目标:年目标分解到季度、直到分解到每次会销 3. 考核目标:薪酬结构、绩效考核 4. 及时反馈:及时激励+薪酬
客户评分
4.36
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