【课程价值点】

 在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
 提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容
 安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧
 通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

【课程背景】

在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。
经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破，尤其是针对大客户。

【课程对象】

销售代表，销售主管及销售经理

【学员收获】

 了解客户购买的心理与购买流程
 掌握客户分析工具识别销售机会
 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

【课程大纲】

第一部分：成为值得信赖的大客户顾问
视频：我们面临的挑战
讨论：一名成功销售人员的特质是什么？
分享：值得信赖的大客户顾问公式
自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的大客户
谁是我们的大客户（客户管理漏斗）
客户为什么会购买
哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值
价值公式
大客户的购买流程
活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值
需求了解
 销售机会分析与识别
 销售机会分析工具
 客户需求分析表
 自我能力分析表
 机会匹配
 实战练习
 接待中心
 接待中心：验证机会，约见不满中心
 接待中心不愿意见面的原因分析
 不同场景下，接待中心与销售见面概率表
 讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？
 不满中心
 不满中心：唤起痛感，激发行动
 不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）
 讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？
 工具：不满中心沟通技巧SPIN
 背景问题
 机会问题
 后果问题
 回报问题
 视频：《非诚勿扰》片段
 案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户
 决策中心
 决策中心：证明价值，决定购买
 工具方案
 价值提案制作练习
方案评估
 客户评估标准
 工具：价值四分图
 练习：
 制作价值地图
 价值优胜点
 价值杀手
 价值沉睡点
 实战练习
风险控制
 四个层次的风险解读
 讨论：风险的预防与管控
 工具：风险预防与控制表
结果达成
 结果达成的四个阶段
 工具：行动规划表

第四部分：回顾与总结