【课程背景】

销售就是沟通。高效沟通能使销售人员与客户建立更加紧密的关系，高效沟通能使销售人员更深入地了解客户的需求，从而探寻并识别到扩大生意的机会。
本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，通过大量的案例分析和销售工具，将沟通技巧融入到销售过程和谈判过程中，有效提升销售成功率。

【课程对象】

销售代表，销售主管，销售经理等

【学员收获】

 认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用；认知自身沟通能力的提升点。
 行为上，改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。
 技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。

【课程大纲】

第一部分：销售就是沟通
 学习目的
 认识到沟通在销售中的重要性
 分析自身沟通的提升点
 主要内容
 沟通在销售中的意义
 沟通能力自我测评
 销售中沟通的内容
 销售中沟通常见障碍和误区
 学习方式
 自我评价
 小组讨论

第二部分：认识客户
 学习目的
 了解DISC，并能够通过外在行为辨别客户
 调整自己的沟通方式，以客户能够接受的方式沟通
 主要内容
 DISC背景介绍
 DISC自我测试
 DISC四种风格解析
 DISC沟通风格调适
 学习方式
 自我测评
 小组讨论
 分组活动

第三部分：客户沟通能力提升
 学习目的
 掌握沟通中听、问和说的技巧，以提升沟通能力
 主要内容
 听的技巧
 听在沟通中的重要性
 听的五个层次
 3F倾听
 问的技巧
 提问的作用
 提问的种类
 2W2H需求澄清技巧
 SPIN深度提问技术
 说的技巧
 说的内容
 说的方式
 沟通流程
 学习方式
 案例学习
 视频学习
 游戏活动
 实战演练

第四部分：谈判能力提升
 学习目的
 了解谈判，并能够对谈判进行充分准备
 掌握谈判的技巧，运用于销售实践
 主要内容
 谈判的误区
 谈判的原则
 谈判的过程
 准备谈判
 交换信息
 讨价还价
 结束谈判
 学习方式
 案例学习
 小组讨论
 情境演练