【课程价值点】

各公司都非常重视大客户，因为他们使我们的生存之本，给我们带来重大的价值或潜在价值，所以开发和管理大客户就非常重要。但往往销售人员对大客户的管理缺乏系统的开发和维护方法，造成客户的投诉或流失。本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率，并做好现有大客户的管理，使之为公司源源不断地创造价值。

【课程对象】

大客户经理，大客户销售人员，各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员

【课程大纲】

1 先入为主：大客户销售基础
1.1 客户为什么购买？
1.2 工具：客户购买方程式
1.3 大客户销售3种模式
1.4 顾问式销售的本质
1.5 方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准
1.6 大客户销售的“七剑”
1.7 方法：给销售推进的每个阶段建立里程碑

2 带上销售的探雷器：客户开拓
2.1 客户开拓阶段的3个步骤
2.2 工具：客户画像技术
2.3 工具：从存量客户归纳出贵公司的客户特征
2.4 按图索骥找到目标客户的8种方法
2.5 工具：客户评估的6个标准

3 观察销售的显微镜：客户分析
3.1 收集资料4步骤
3.2 方法：发展内线
3.3 工具：客户购买魔方
3.4 工具：不同采购者关心的核心
3.5 工具：判断关键角色的评估模型
3.6 工具：制定销售作战地图

4 点燃销售的驱动器：建立信任
4.1 销售的核心是信任关系
4.2 方法：客户关系发展的4个阶段
4.3 工具：销售中3方面信任如何建立
4.4 方法：销售人员建立信任的6种方法
4.5 工具：客户4种沟通类型与应对策略

5 亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1 工具：企业的2类需求
5.2 工具：个人的7种需求
5.3 方法：绘制客户需求树
5.4 方法：Spin的需求开发过程
5.5 方法：如何控制销售沟通过程

6 开具销售的药方：呈现价值
6.1 方法：FABE法
6.2 制作建议书的8项内容
6.3 方法：使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 工具：处理客户异议的5步骤
6.5 方法：排除客户异议的3种实效方法

7 争取销售的人参果：赢取承诺
7.1 工具：试探成交
7.2 如何“讨价还价”
7.3 工具：议价模型
7.4 工具：谈判设计的3个维度
7.5 谈判3个阶段及实战技巧

8 套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1 售后跟踪的5大问题
8.2 方法：启动销售的无穷链
8.3 工具：交叉销售检查表
8.4 方法：客情管理与维护的6大方法
8.5 方法：客户群体组织化