【课程价值点】

1. 掌握销售思维和销售心态的要点，业绩突破的关键核心；
2. 灵活掌握SPIN销售谈话应用在FABE中链接产品价值和客户需求。

【课程对象】

企业全体营销人员

【课程大纲】

第一步、诊断过滤客户
1、 如何提高销售成功概率
2、 开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
3、 封闭问题——达成共视是建立信任的基础
4、 选择问题——让客户自己找答案自己做决定
5、 问问题的误区
【演练实践】应用问话技巧法角色扮演
【工具讲解】面谈问话工具的使用

第二步、判断销售商机
1、 掌握客户哪些关键信息
2、 “产销人财物”五字信息原则

第三步、挖掘潜在需求
1、 客户为何要购买？购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定购买吗？
2、 我们的产品能帮到客户什么？
3、 客户潜在需求的三点论
4、 SPIN问话技巧的应用
5、 FABE工具应用
6、 如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值？
【课堂作业】应用FABE描述产品价值
【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练
【工具讲解】面谈工具的使用

第四步、说服解除异议
1、 什么是客户购买行为中的异议
2、 客户异议的类型分类
3、 解除异议抗拒的步骤
【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题
【演练实践】异议解除演练

第五步、提出生意要求
1、 成交时客户需要什么素质和方法？
2、 成交的重点工作
3、 成交需要意志力
案例分享

第六步、巩固维护关系
1、 如何把服务和销售结合为一个整体？
2、 售前售中服务四策略
3、 如何做到差异化服务
4、 服务中的销售行为
【工具讲解】服务工具的使用