【课程大纲】

Step1 销售准备——客户开发
资源整合
实力整合：人力物力与财力
信息整合：发掘并筛选客户
营销传播
价值整合：价值内涵与表达
价值传递：传播渠道与方法
借势造势的策略
整合营销的实战商法
会议营销的结构解析
设计就是生产力，设计就是力量
Step2 建立亲和——强势接近
销售问题
信息从哪里得来
公关应从谁入手
复杂销售从老总入手？从财务入手？还是技术？有人说“直接搞定他夫人”……
解决方法
复杂的决策结构——可行的销售教练
不被信任的现状——拉近距离的初案
Step3 探寻需求——两类需求
企业需求
客户需求的创造
客户需求的梳理
个人需求
职类、职级、性别、性格
年龄、偏好、状态、变化
Step4 满足需求——超越期望
企业需求
产品的模式单一满足
方案的模式综合满足
个人需求
从名的途径先满足
从利的途径再满足
Step5 异议处理——差异突破
五类影响 ——销售变化的高度警示
因应方案 ——综合化解的高效策略
异议处理——差异突破
Step6 成交维系——漏斗管理
论成交概率：漏斗管理与成交
论收益大小：差异服务与跟进
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
异议处理——差异突破
Step7 帐款回收——落袋为安
确实缺钱的回款必杀技
异议拒付的回款必杀技
有钱赖帐的回款必杀技