【课程背景】

１．充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，
从而增加成交的可能。
２．掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。
３．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
４．因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。
５．学会至少4种工具，培训结束后就可以使用。
a)“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
b)“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
c)“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
６．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

【课程对象】

负责销售业务的副总、销售总监、经理 、主管、销售人员

【课程大纲】

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1.大客户销售的方法论
2.客户细分的攻守模型与绩效管理
3.关注大客户采购的五个要素
4.大客户销售的六个步骤
5.大客户销售漏斗与机会管理
6.练习
二、销售心理学，4种客户类型的分析
1.工具：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）
2.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
3.销售心理学-客户心理识别
4.如何与不同个性的客户打交道（沟通与谈判）
5.解读肢体语言
6.推进与客户关系的发展
7.案例研讨
三、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
1.案例研讨与分析技巧
2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3.向导与内线的区别
4.永远优先分析客户公司组织架构
5.“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6.大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1.案例研讨
2.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
3.个人品牌影响客户，需要具有3个特征
4.“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
5.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
6.“投其所好法”：争取决策人对我们的支持