【课程背景】

1.掌握销售思维和销售心态的要点，业绩突破的关键核心；
2.灵活掌握SPIN销售谈话应用在FABE中链接产品价值和客户需求。

【课程对象】

企业全体营销人员

【课程大纲】

第一步、诊断过滤客户
如何提高销售成功概率
开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
封闭问题——达成共视是建立信任的基础
选择问题——让客户自己找答案自己做决定
问问题的误区
【演练实践】应用问话技巧法角色扮演
【工具讲解】面谈问话工具的使用
第二步、判断销售商机
掌握客户哪些关键信息
“产销人财物”五字信息原则
第三步、挖掘潜在需求
客户为何要购买？购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定购买吗？
我们的产品能帮到客户什么？
客户潜在需求的三点论
SPIN问话技巧的应用
FABE工具应用
如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值？
【课堂作业】应用FABE描述产品价值
【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练
【工具讲解】面谈工具的使用
第四步、说服解除异议
什么是客户购买行为中的异议
客户异议的类型分类
解除异议抗拒的步骤
【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题
【演练实践】异议解除演练
第五步、提出生意要求
成交时客户需要什么素质和方法？
成交的重点工作
成交需要意志力
案例分享
第六步、巩固维护关系
如何把服务和销售结合为一个整体？
售前售中服务四策略
如何做到差异化服务
服务中的销售行为
【工具讲解】服务工具的使用