【课程背景】

当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案，均采用PSS（Professional Selling Skill）模式，即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的，仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市场，不考虑客户购买循环对销售的深刻影响，针对B2B的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS（Key-Account Management System）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。

【课程对象】

培训对象：市场总监、大客户经理、项目经理

【课程大纲】

第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局
目标、情景、工具
 告知市场和供应链的游戏规则
 寻找大客户的核心价值链KVC
 通过价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型
 找到客户PPP中问题帮它强化供应链
 提出帮助客户赢在供应链的方法
 行动后学习AAR
第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析
目标、情景、工具
 客户调查：建立销售的生命线
 如何有效利用个人资源与公司资源
 发展客户内线情报支持
 依据客户情况、产品性能制定计划
 行动后学习AAR
第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜 
目标、情景、工具
 接触前的心理准备和资料准备有哪些
 月度计划与周计划的制定
 策划大客户的拜访
 精心选择要使用的见面陈述方法
 如何开始关键的45秒钟对话
 行动后学习AAR


第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手
目标、情景、工具
 用MAP地图找出目标客户的关键人
 准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
 满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
 如何建立禅宗式分享秘密的艺术
 行动后学习AAR
第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动 
目标、情景、工具
 正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
 处理厂商异议的4个流程和话术演练
 FABE方案呈现法则
 SPIN提问法
 报价策略（构建利益阵地）
 双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
 谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）
第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程 
目标、情景、工具
 反映与对方关键人关系、信心的指标图
 销售流程的控制与评估
 行动后学习AAR