【课程背景】

掌握大客户的开发技巧
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术


【学员收获】

掌握大客户的开发技巧
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

【课程大纲】

第一讲.何为大客户
1.大客户符合二八法则
2.大客户的特点
3.大客户销售失败的常见原因
4.大客户销售过程与结果的关系
5.思考大客户销售策略的重要工具
6.大客户销售的系统化思路

第二讲.潜在客户阶段
1.客户线索与订单之间的关系
2.获得客户线索的途径和方法
3.智商、情商与成功的关系
4.人脉经营的秘诀
5.客户筛选的原则

第三讲.初步接触阶段
1.组织分析的三个层次—由表及里
2.组织分析模型1——确定采购小组管理层级分析
3.组织分析模型2——采购小组成员角色分析
4.组织分析模型3——采购小组成员立场分析
5.组织分析模型4-——采购小组成员的性格分析
6.组织分析模型5——客户采购流程及决策链分析
7.教练的三大作用分析
8.需求如何变为客户的采购标准？

第四讲。成功入围阶段
1.客户关系的层次
2.帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
3.产品介绍的策略——FABE策略
4.中国式关系建立的方法和技巧
5.阻挡对手的方法和技巧

第五讲。成功中标阶段
1.高层决策者的五个特点
2.高层销售的技巧和策略
3.招标前需要了解的信息
4.投标前的准备与策划
5.投标策略的设计

第六讲。合同签约阶段
1.成功的谈判一定是双赢的谈判
2.双赢谈判之四项基本原则
3.谈判的四大要素
4.谈判目标：目标设定的7W
5.谈判者必须学会分清主次目标并进行舍取
6.运用谈判空间技巧
7.运用谈判筹码技巧
8.谈判开局四大策略
9.谈判中场五大策略
