【课程背景】

大订单销售具有金额大，时间长，参与人员多，决策流程相对复杂等特点；很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力，甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期往往表现的还可以，但在中期、后期的关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。可越是这样，就越会出差错！而销售人员还不知在哪儿出错！…… 本课程专为提升销售人员的销售谈判能力而设置

【课程对象】

销售员、销售经理及总监

【学员收获】

1. 提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；
2. 掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；
3．帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；
4. 提高成交率，而不是成为价格杀手；
5. 把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；
6. 在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

【课程大纲】

第一单元：什么是成功的销售谈判
1. 谈判的基本概念
2. 销售谈判的特点
3．双赢的态度
◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
PS:
输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。
第二单元: 销售谈判准备的4个要素
1. 销售谈判的立场
2. 销售谈判的利益
3．销售谈判的最佳可替代方案
4. 销售谈判的筹码
第三单元: 谈判中的沟通技巧
1. 善于听
＊用倾听去摸清客户底细的4种方法
2. 问的好
＊引发客户共鸣的4种提问方法
3. 说的巧
①恰当赞美客户的3种方法
②用资料说服客户的3种方法
4. 改善非语言沟通
第四单元： 制定谈判策略
1. 确定价格定位
2. 制定价格目标和底线
3. 制定报价和欲望终止线
① 如何报价？
② 如何制定欲望终止线？
4. 报价策略表
⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。
⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。
第五单元： 销售谈判的实战流程
第一步 开场
1. 明确自身的立场与利益
第二步 开价与还价
1. 诚恳认真的态度
2. 不接受客户的第一次报价
◇案例：接受第一次报价的结果
如何应对客户的第一次还价？
第三步 磋商
1. 让步的3个技巧
① 有条件地让步
② 整体让步
③ 递减让步
◇案例思考：这样的让步，你接受吗？
2. 亮出底牌的技巧
3．打破僵局的技巧
第四步 达成协议
1. 阻止谈判的技巧
2. 达成签约及关系维护
◇小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?
PS:
⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。
⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。