【课程背景】

美国销售咨询专家尼尔•雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布SPIN模式（由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的），第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧 。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。随着我国市场经济建设日益成熟，国际化程度越来越高，随之而来的自然是市场竞争激烈 。在新的竞争环境中，所有企业营销人员必须学会转变观念，学习掌握新的营销技能来提升营销业绩 。而谈判也是销售中的重要一环，如何在谈判中洞察对手的心理特点，知己知彼，有的放矢，已成为谈判成功与否的关键因素。此课程是为从事营销、管理及谈判工作的人士打造，运用通俗、简练的语言，从心理学角度出发，深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识，为学员提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。

【课程对象】

销售经理，客户经理，销售代表，市场经理，市场代表等其他营销人员。

【课程大纲】

顾问式销售部分
传统销售与顾问式销售的差异 顾客是上帝VS顾客是朋友
卖出产品VS达成沟通
产品本身VS服务本身
顾问式销售的意义 双赢效果

顾问式销售人员要具备的条件 专业的知识系统；
诚恳的销售心态；
娴熟的沟通技巧；
成功的客户管理


SPIN技术分析 有关现状的提问
有关问题的提问
有关影响的提问
有关需求与回报的提问


顾问式销售流程” 的特点： 　　
克服异议和回避异议　
引出客户没有注意的问题　　
有效地引导客户说出销售代表要说出的话
将话题从简单的问题点向纵深处延伸　
每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

顾问式销售心理学 停止7个不良的心态和行为
通过四个方式观察客户的真实意思
充分鼓励客户表达的3种方式
安全通过，确定客户真实意图









谈判心理学部分

谈判是什么 谈判之冲突
谈判之目标
谈判之手段
谈判之理性


谈判前的准备 评估自我
评估对方
评估形势




谈判过程中的技巧
谈判的心理误区
谈判过程中的心理策略
眼神的巧妙运用
体态语折射人的心理
讨价还价心理战
谈判中艺术的让步
巧解谈判中的僵局