【课程对象】

致力在销售职业上出类拔萃、工作游刃有余的销售代表与销售主管工作人员等。

【学员收获】

◆培训销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力。
◆训练成为可被客户依赖和不可轻易取代的专业销售人员。
◆提升销售人员的有效的销售表达能力及销售技巧，迅速掌握客户需求，进而快速的达成销售任务。

【课程大纲】

引子 从“菜鸟”到“遛鸟”
第一讲 销售冠军的职业心态构建
◆ 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动
◆ 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路
◆ 人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”
◆ 意志坚（抗压）：合理的当煅炼，不合理的当磨炼
◆ 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目
◆ 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品
◆ 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的
◆ 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎
第二讲 销售准备
◆ 我们的客户在哪里？寻找潜在客户
◆ 选择有价值和客户，别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙
工具：客户风险评估表的应用
◆ 找对人，才能做对事
第三讲 销售接触
◆ 如何创造一个良好的面谈氛围？
◆ 如何建立客户对销售人员的认同？
◆ 先了解需求后介绍你的方案
第四讲 需求探寻
◆ 探寻需求才会有更多机会
案例：水果摊的销售达人
◆ 需求探寻的流程：大胆假设、小心求证（望闻问切）
◆ 探录需求之“问”
◇ 为什么要“问”？为什么要学习提问
故事：销售冠军卖烟缸
◇ 销售提问的关键技巧
游戏：你会提问吗？
 SPIN升级提问，发掘需求
演练：如何把话筒卖给我？
◇ 为什么要“问”？为什么要学习提问
讨论：销售中提问的“话术”
◆ 会说话的人，一定也是善于听别人说的人—有效倾听四步骤
第五讲 产品介绍
◆ 客户要的“产品”是什么？
讨论：产品的属性包括哪些？
FABE法用应用及其应用限制
FABE应用的6大误区
演练：FABE法则应用
◆ 让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
◆ 换个思路介绍产品
案例：灵隐寺卖香的妇人
第六讲 异议处理
◆ 沟通谈判的关键词评析
◆ 客户沟通谈判十大技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
◆ 如何处理议价问题
◇ 如何给客户报价：初次报价、正式报价、虚价、实价……
◇ 处理客户的还价十大注意事项
案例：如何应对客户一味地压价？
互动：《卖捌》视频分析
第七讲 获取承诺
◆ 承诺就是目标，给他好印象
◆ 成交时间来临的前提条件
案例：某电信产品业务人员终场策略
第八讲 客情维护
◆ 售后：从价格到价值、从成本到利润
◆ 防止大客户叛离的十种武器