【课程价值点】

成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也许无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下困惑——
如何形成正确的谈判认知
如何有效运用各种沟通技巧和谈判策略
如何占据谈判进程中的主动
针对以上问题，我们特邀实战销售管理训练专家张译先生，与我们一同分享《双赢销售谈判技巧》的精彩课程。本课程梳理谈判成功的衡量标准和谈判平衡力量，帮助学员改变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧，通过谈判的5个黄金准则让学员把握谈判的不同策略，快速促成优势价格谈判及成交。

【课程对象】

适合希望提升谈判技能的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员等

【课程大纲】

一、谈判的定义
目的：了解双赢谈判的意义、如何才能获得谈判对方的合作，以及衡量成功谈判的标准。
1、为什么要进行谈判
2、左右谈判成功的因素
3、谁将赢得谈判？——红黑大战
4、基本的谈判模式——竞争还是合作
5、成功谈判的原则
二、谈判中的力量
目的：平衡谈判力量对于谈判的意义，谈判中如何有效的分析和平衡谈判双方的谈判力量以及力量的有效传递。
1、对方是否有足够的愿望和能力向我们施加力量?
2、我们有能力施加自己的力量吗?
3、平衡谈判力量的六个要素
4、力量的三个关键点
三、掌握沟通技巧—做一个高效率的谈判者�
目的：提升谈判中倾听的能力以及把握和挖掘对方有效信息的能力，提升学员面对不同社交风格的谈判对手的应变能力
1、三个层次的沟通障碍
2、有效倾听的LFD原则
3、有效提问，把握对手的动机
4、提升自身沟通风格的弹性
四、谈判中的五个黄金准则
目的：通过观看角色扮演, 教学录像，和做书面的报盘、还盘分析，通过对谈判对方心理变化的分析，逐一总结出关于谈判的五个黄金准则
1、做一个有准备的谈判者
2、关于谈判前准备的内容
3、关于准备的步骤
4、以比较高的初始要求开始
（1）探测谈判的区域
5、永远捍卫你的初始要求
（1）进攻是最好的防守
（2）使用你的卖点
（3）价值？价格？——SPICES 模型
（4）论证的公式：F—A—B—E�
（5）说服的技巧
6、如果你做出让步，总是需要获得一些回报
（1）为什么你首先必须维护对等
（2）重要的是利益，而不是立场
（3）聚焦在哪些让步上
7、逐步缩小让步的幅度
（1）让步的几个关键环节
8、引导客户锁定交易
五、识别对手的圈套
目的：通过讲课和对谈判实际案例的分析，引导学员了解：
1、谈判对手最常用的圈套
2、您的应对方法
六、防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者�
目的：复习整个课程所涉及到的谈判原则、技巧、方法
1、防止冲突
2、巩固关系
3、衡量谈判成败的最终评价标准
4、双赢能否实现？