【课程价值点】

随着科技的日新月异、沟通的便捷和全球化竞争及跨行业竞争的加剧，叫卖式销售和产品导向型销售已经无法留住客户的心。这就需要我们在销售方法上与时俱进，由推销式转向顾问式。顾问式销售要求对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。然而，在这个过程中，许多销售人员仍有很多困惑——
如何分析和诊断客户的痛点和需求？
如何参与客户采购流程，以引导和创造对自己有利的需求、流程和评估标准？
如何与决策的关键人士建立联系并影响他们？
针对以上问题，我们特邀原戴尔大中华区销售培训经理阮娅莉老师，与我们一同分享《顾问式销售技巧》的精彩课程。本课程综合使用分组讨论、案例分析、角色扮演等不同方式帮助销售人员寻找客户痛点和驱动力，学会识别有效机会，并使用销售辅助工具影响客户采购的不同阶段，建立拜访计划，利用客户的内部因素形成有效影响线，成功拿下订单！

【课程大纲】

【第一天上午】
1、三种不同销售风格的对比
2、公司变革的过程和三种不同阶段
3、关于客户痛苦和驱动力的练习
4、总经理们的烦恼及机会分析
5、如何找到痛点和驱动力
6、销售管理体系的成功公式
【第一天下午】
1、销售周期 VS 采购周期
2、隐藏需要到明确需要
3、需要与影响力之间的关系
4、为何要尽早参与到客户需求确认之中
5、提问策略和方法
6、角色扮演：提问策略
【第二天上午】
1、创造客户价值
2、价值陈述
3、分组练习：价值陈述
4、机会鉴别和验证
5、人们如何认知及73855定律
6、销售辅助工具
7、解决方案定位
【第二天下午】
1、拜访计划和工具
2、如何建立信任及影响决策者
3、不同阶段买方关注点的变化
4、客户内部的政治因素和影响线
5、建立客户数据库及采购者分析
解除客户顾虑