【课程价值点】

1、�学会设计有效的销售谈判流程


2、�运用谈判前的实用心态调整技巧


3、�学习高阶层谈判技巧


4、�应用应收账款管理与呆坏账催收技巧

【课程背景】

销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。然而，对于如何辅导下属完成有效谈判和快速回款，许多管理者深感困惑——
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？
如何才能找到客户的利益点和关注点？�
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？�
如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与我们分享《销售谈判与专业回款技巧》的精彩课程，从销售谈判的准备、销售策略技巧、专题探讨等方面，结合心理学剖析收款人员的性格，传授实用有效的标准收款操作步骤和沟通技巧，并结合实战演练，帮助学员实现有效谈判和资金快速回款，促成企业销售目标的达成。

【课程对象】

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等

【课程大纲】

一、销售谈判总论
1、谈判是什么？
2、为什么学习谈判技巧？
3、销售谈判流程详解
4、谈判中的双赢把握
5、谈判是一种投资
6、销售谈判中心理对抗的深入探讨
二、销售谈判前的准备
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、工具一：了解四种谈判对手
3、案例讨论：销售谈判结果判断
4、工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通�
5、不同个性的人谈判优缺点分析
三、高阶层谈判技巧
1、如何探询对方最关注什么？如何提问？
2、如何主导谈判？如何造势？
3、如何松动对方立场
4、案例讲解：开局过招N策略
5、谈判中的人际关系把握
6、谈判环境营造的学问
7、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
8、中场策略学习
9、如何进行让步？
四、为什么一定要研究收款技巧?�
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略：赊销？不赊销？
4、各部门职责如何划分
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
五、实务应用：公司内的策略性谈判
1、攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
2、内部谈判的两个障碍
3、案例研讨：如何与下属谈判
4、案例研讨：如何与上级谈判
5、案例研讨：如何与同级其它部门谈判
6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
六、专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
1、收款人种类
2、债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
7、收款中的POWER法则
8、若干收款案例分析
9、角色演练：收款过程综合练习