【课程价值点】

掌握科学的渠道关键客户销售流程；
掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；
掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；
防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。
通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

【课程对象】

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

【课程大纲】

第一单元，客户关系营销
1.客户关系管理的定义
2.关系管理的营销学基础
3.关注决定客户采购的五个要素
4.关键客户拓展的六个步骤
5.销售漏斗与机会管理
6.“采购氛围”
7.案例研讨与分析技巧
第二单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析
1.谈判前的几种实用心态调整技巧
2.工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）
3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4.工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’
5.找到自己的‘全脑优势图’
6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7.案例讨论：销售谈判结果判断
8.‘次序技术’提升沟通的针对性
第三单元，渠道动力模型与经销商团队的管理
9.渠道开发的拉力与推力
10.四种渠道动力模型描述
11.渠道动力模型的演变
12.坐商到行商的转变/业务员时代的终结
13.销售团队的组织结构及优化
14.指导经销商做好团队建设与管理
15.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
16.视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？
第四单元，渠道信用管理与回款技巧
1．四种渠道动力模型描述
2．渠道动力模型的演变
3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
4.营销战略思考：赊销的利弊分析
5.信用管理部门的合理设置及人员配备
6.了解对手：如果你是债务人？
7.4种债务人与3种收款人
8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
9.逻辑技术解决客户谈判借口