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渠道建设与维护中的“谋”与“略”
渠道建设与维护中的“谋”与“略”

主讲老师: 鲍英凯  鲍英凯 

培训时长:6H

课程价格:¥2,380.00

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【课程对象】

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

【课程大纲】

学 习 目 录
前言,思考一些最基本的问题- 5 -
渠道的开发与管理- 8 -
* � 渠道建设与管理中的常见问题:- 8 -
一、渠道设计的原则与要素- 8 -
二、 经销商的选择- 8 -
三、企业发展初期的渠道管理:- 9 -
四、企业成熟稳定期的渠道管理:- 9 -
五、渠道冲突的管理:- 11 -








前言,思考一些最基本的问题
1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?


★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第二单元:渠道的开发与管理
一、渠道建设与管理中的常见问题:
市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
经销商总是抱怨支持少,利润低;
经销商对于新政策/产品缺乏热情;
对不同地区的政策能否有区别?
直销公司与经销渠道冲突?
经销商对于年度任务缺乏信心;
经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;
一、渠道设计的原则与要素
外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势:我们机会与对策
渠道管理的四项原则:
渠道销售 = 经销商?
★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
二、经销商的选择
★ 讨论:经销商 = 代理商吗?
1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2. 渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
… …
3. 我们的结论是——
经销商愿意经销的产品: ��
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求,正是你对其管理的切入点
三、企业发展初期的渠道管理:
1.企业发展的主要目标:
� � 企业发展的主要目标:生存 + 发展
� � 企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
� � 企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
2.渠道管理所面临的主要困难:
� � A. 与谁合作:
� � 1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
� � 2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
3.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
B. 哪里寻找:
1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!
C. 如何管理:
1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
3.渠道管理应避免的错误:
� � 1.贪!---求大,求多,求快
� � 2.懒!---只看业绩,满足现状
� � 3.变!---灵活应变,创新互惠!
� � � � � � �坚持不变,持之以恒!
★ 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
四、企业成熟稳定期的渠道管理:
1. 企业发展的主要目标:
� � 1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
� � 2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
� � 3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面临的主要困难:
� � A. 不合适的合作方:
� � 1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
� � 2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
B. 如何管理:
1.合作方(经销商)数量太多:
2.经销商低价销售或串货销售:
3.客户/项目的归属权:
C. 项目报备制度的建立:
1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
� � 2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
3.如何建立---组成与细则
� � ★ 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
D. 其他管理制度的建立:
1.分销权及专营权政策
2.价格和返利政策
3.年终奖励政策
4.促销政策
5.客户服务政策
6.客户沟通和培训政策
4.渠道管理应避免的错误:
� � 1.制度! �---时机,公平,钢性,清晰
� � 2.均衡! �---成熟与落后;大客户与小客户
� � 3.人员! �---观念,能力,经验,纪律! � � � � � ��
★ 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行


5. �销售业绩是唯一的评估内容吗?
1. 如何确定销售额
2. 重要的可量化的信息补充
3. 产品组合和市场渗透
4. 评估年度业绩 � ��
5. 销售政策的认同和执行
6. 客户满意度
7. 增长率的评估
8. 市场份额的增长
★ 讨论:渠道管理中的几个难点


四、渠道冲突的管理:
1. 渠道之间有哪些冲突?
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
2. 渠道冲突的实质:
利益的冲突是
3. 渠道冲突的应对:
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

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