【课程价值点】

学员在演练学习过程中，了解如何用项目式思维营销；
挖掘并发挥内在潜能；
通过学习与演练，找出自身不足点，并能在讲师的引导下，提升营销思维；
协助企业对学员做出能力测评，引升出胜任力模型。

【课程背景】

激烈的市场竞争环境下，产品同质化严重，价格战愈演愈烈，一支优秀的营销团队，能够帮助企业在竞争中脱颖而出，因此对营销人员的培养更是至关重要！！
企业想要培养金牌店长、优秀的营销团队，纸上谈兵已远远不够，企业更注重的是实用性、可行性和实战效果。然而，在面授培训中，我们常常发现会出现讲师在上面讲，学员饶有兴趣的听完，但回到岗位仍然还是用旧式方法工作，学习效果无法落实的现象。
特别推出的《项目式营销》课程，在内容上，突破了传统课程零散式的内容设计，为学员导入项目式销售思维从销售流程、团队协作、产品推介、客户管理等方面帮组学员系统的梳理和建立营销思路；在形式上，我们更注重讲师与学员的互动，选用企业真实销售案例，让学员与实战场景相结合，模拟出日常遇到的多种类型客户，并能让学员在演练过程中，与老师共同讨论、总结出一套实用的客户分析图，提升学员的项目思维、营销思维！
同时，在课堂演练中，学员能够有效发掘自己和团队的长处和短板，从而有效规划营销团队的成长路径和学习地图，不断提升和成长，最终为企业打造一支优秀的营销队伍！

【课程对象】

销售/营销经理、门店经理、大客户经理等与销售相关人员

【课程大纲】

引言：
�1. 如何改变思维模式，思维模式如何影响销售最终的目的：成交并达成最终的永交！
分钱：团队思维
赚钱：产品思维
收钱：客户思维
2. 五段式营销模式概论：
2.1 感觉�
� �如何引导 如何介绍 如何互动 如何沟通
2.2需求
� � 从哪些角度和方面来开发客户的需求？
2.3好处
� � 如何做出产品组合，如何引入客户自己的观念？
2.4深挖
� �深入挖掘客户的需求
2.5成交
� �达成成交的关键点在何处？
3.销售流程
3.1思维
人们通常喜欢用自己的喜好习惯去做事，应该如果从客户的角度出发去做事？
3.1.1销售过程中销的是什么？（自己）
面对面的过程中，首先要做的是如何让客户先接受你！
3.1.2销售过程中售的是什么？（观念）
�销售过程中正确的观念为何？如何弄清客户的观念？如何扭转客户的购买观念？
3.1.3买卖过程买的是什么？（感觉）
� � � �人们在买卖过程中是由什么来支配买OR不卖？如何改变客户的感觉，从哪些方面来改变？
3.1.4买卖过程卖的是什么？（好处）
� 好处是从顾客而言还是对你而言，如果站在客户的角度来挖掘他需要的好处？那些好处在哪里？
�挖掘好处的意义在于保如何让客户把钱放在我们的口袋里，还在跟我们说谢谢！
★现场演练、讲师点评、讨论产品、分析客户
3.1.5.面对面的销售过程中客户心中在思考什么？
� � 4.1 如何是跟客户介绍你是谁的“四九原则”
4.2 �谈什么？
4.3你谈的事情对他有什么好处？
4.4如何证明你讲的是对的是真的？
3.1.6.如何与竞争对手做比较？
3.1.7 什么是服务？服务的信念是什么？
4、团队思维：
4.1分钱： 分责任、分权利、分心、分身
4.2团队协作,如何将个体的劳动成果组成团队共同存在的价值
4.3标准化,让劳动成果可以保存下来
4.4时间成本的损耗,如何体现个人的价值
4.5如何将每次成果累积，经验如何升华
4.6如何在带领导团队同时，巩固学习
★ 案例分享、现场演练、分组讨论、学员分享
5.、产品思维
5.1满足需求（如何让公司的每一款产品都让顾客尖叫并疯狂购买？）
5.2无中生有（如何打造漏斗式的商业模式，让顾客持续不断买单？）
5.3出奇制胜（如何运用颠覆时空的思维模式创造并引领商业潮流？）
四、客户思维
满足需求（如何让公司的每一款产品都让顾客尖叫并疯狂购买？）
懂人性
营销本质含义；
如何让客户从陌生、知情、信任、成交；
如何进行信誉捆绑；
销售流程：
抓潜--（沟通）--成交--（服务）--追销
客户分析：贵客、新客、散客、常客
★现场演练、讲师点评、学员总结
（经过一天的学习，每个小组成员选代表，上台总结当天学习的收获，老师对每个学员的整体情况及表现的提升部分给予评分。）
五、追销技巧