【课程价值点】

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学习产品型销售向顾问式销售转型


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掌握关键销售流程�


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训练顾问式销售技巧

【课程背景】

销售体系建设，销售流程建设，支持人人成为可复制的销售精英。按照客户的采购流程，建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系；通过对客户采购每个阶段实施有效的影响，最终实现销售的高价值成交。


本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从销售人员每日的商机挖掘开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧，帮助学员高价成单。


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【课程对象】

B2B销售领域企业的中高级销售管理人员、销售总监、销售专业人士

【课程大纲】

1. 重新认识复杂销售


■ 专业销售与普通销售区别����


■ 复杂销售必须遵守的军规����


■ 大项目销售的能力模型����


■ 购买流程与销售流程分析


■ 复杂销售赢单的关键要素����


■ 问题规划：痛苦链的建立����


■ 愿景准备：目标库的建立����


■ 大项目销售成功的公式


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2. 顾问式销售方法论


■ 约见客户����


> 新方案如何激发客户的兴趣���


> 为什么客户不见你，常见的错误约见理由����


> 正确的商业理由才能见到客户����


> 设计客户约见脚本


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■ 承诺目标


> 销售拜访目的最终是什么����


> 什么是承诺目标�� ��


> 如何设计承诺目标���


> 为什么要不到承诺目标����


> 利用承诺目标控制客户采购流程


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3. 建立信任


■ 客户关系的内涵��


■ 如何判断客户是否信任你�


■ 利用专业形象建立信任����


■ 利用专业能力建立信任����


■ 利用共通点建立信任�����������


■ 利用利益关心建立信任


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4. 需求挖掘与目标识别


■ 找到公司的客户定位������


■ 销售谈话的流程构建�����������


■ 客户采购目标的识别���


■ 客户成功故事引导�������� ��


■ 提高客户的风险意识


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5. 创建客户愿景构建价值


■ 目标与期望能力连接


■ 用业务场景展示能力����


■ 什么是真正的优势


■ 从哪些方面体现公司的优势����


■ 体现产品的优势的三步法


■ 与客户一起构建价值����


■ 目标扩展与方案梳理���


■ “汇报”业务场景结构����


■ 拜访后邮件设计


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6. 缔结合同


■ 承诺类提问与顾虑类提问����


■ 购买信号����


■ 异议处理技巧