【课程价值点】

柏拉图2:8原理告诉我们大客户的销量会占到我们全部销售的80%，大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重，就是要求销售人员发现客户，发现需求和问题，提出方案，解决客户问题，建立第一供应商的地位。销售的成功也就强化了你与客户的关系，从而使企业不断成长，保持竞争优势。


通过此次培训，学员将会：


1.�了解重要客户的需求动机分析方法，了解重要客户的决策小组成员的定位分析法；


2.�掌握几种产品，市场和销售的分析方法，明确自己优点弱点及机会威胁，了解重要客户的采购流程和期望；


3.�强化重要客户的职业化销售技能，掌握SPIN方法，掌握销售的有效方法工具，处理和说服重要客户。


4.�掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效谈判方法。


�

【课程背景】

完全符合当前中国市场及发展趋势的经营机制；结合引用西方市场经济研究理论和经验；全面完整而具逻辑地层层讨论重要客户的开发，关系建立，发展及管理理念和方法；结合了讲师20年在多个领域内市场销售和大客户管理经验和体会及成功案例；课程讨论的理论，原则，分析方法和工具及引用的案例等内容极具实战意义；可为企业大客户销售管理人员提供多种销售棘手问题的解决方案。

【课程大纲】

一、重要客户的认识和定位�


1.�重要客户销售人员的职责、任务及素质；


2.�重要客户与一般客户的区别；


3.�重要客户销售组织和资源分析。


二．重要客户的战略管理


1.�重要客户的战略需求分析；


2.�重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析；


3.�销售人员的个性风格与客户的关系分析；


4.�如何有效地掌握重要客户的重要信息；


5.�如何制定重要客户的特定针对性行动计划；


6.�如何制定重要客户的销售建议书（标书）。


三．重要客户的销售分析方法


1.�了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析及运用；


2.�理解产品及服务的价值和附加值，找到企业的UVP；


3.�客户对销售人员的期望是什么；


4.�明确客户采购流程及战略作用；


5.�建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法


准备→介绍技巧→交流技巧→异议处理→缔结销售→售后跟进


6.�强化客户的战略询问技能及SPIN询问法；


7.�如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系，灵活使用FAB及Q-FABE-Q�表达及说服技巧；


8.�处理KA客户的常见的异议和疑虑；


9.�十大说服大客户的实用技巧工具。


四．重要客户的顾问型销售


1.�理解客户需求动机差异化表现，制定量体裁衣式的整体；


2.�理解客户满意及忠诚——销售是走向长期成功的第一步；


3.�控制KA客户的谈判方向，如何避开谈判陷阱。


五．K∕A销售人员的专业化及职业化发展


1.�从“三心”销售人员开始；


2.�成功的三个条件：态度、知识、技巧；


3.�培训后给您的7点重要建议。