【课程背景】

博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：
1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
2、如何了解谈判对手的真实意图？
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
5、如何在价格谈判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略调动客户？
7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？

【课程大纲】

第一讲� 谈判心理分析与控制
案例分析……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例分析……
第二讲� 评估谈判筹码
案例分析……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例分析……

第三讲� 谈判策略
案例分析……
1、沟通环境的运用策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
案例分析……

第四讲� 价格谈判技巧
案例分析……
1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例分析……