【课程价值点】

◆ 学员将有更清楚的谈判思路，便于提炼过去的谈判经验


◆ 更准确地掌握谈判筹码


◆ 熟悉出牌的战术与战略


◆ 掌握让步的技巧与艺术


◆ 学习谈判的解题模型


◆ 经由不同案例分析掌握判的精髓


◆ 透过演练，练习所学的谈判技巧

【课程背景】

本课程主在介绍谈判的原理与艺术。目的在培养同学分析谈判、规划谈判、从事谈判的视野与技巧。课程以西方谈判理论为骨架，以中国传统兵学为血肉，希
望能让同学掌握完整的谈判概念。让同学在经过四整天的课程之后，可以用课堂上所学的分析架构，提炼过去自己谈判的经验，从中萃取出心得与其他同学一起分享。

谈判思路，便于提炼过去的谈判经验




◆ 更准确地掌握谈判筹码


◆ 熟悉出牌的战术与战略


◆ 掌握让步的技巧与艺术


◆ 学习谈判的解题模型


◆ 经由不同案例分析掌握判的精髓


◆ 透过演练，练习所学的谈判技巧

【课程对象】

企业副总经理、销售总监及中高层管理者

【课程大纲】

第一模块：谈判的准备—谈判的人与事
1、我们要谈什么？
a、谈判桌上的议题如何排序？
b、Must, want, give如何区分？
c、如果我要的，刚好也是他要的，怎么办？
2、谈判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
a、如果有旁观者在看，他可能是什么样的角色？
b、我们要不要把第三者拉进来？
c、有第三这介入的时候，我们如何借力使力？
d、第三者又会怎么改变谈判桌上的议题？




第二模块：谈判的筹码
1、谈判桌上，人与事的改变都会牵连到筹码的改变。筹码该怎么找？
a、谈判桌上的筹码，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
b、力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
c、「情」字虽然难走，但可不可以用来当作筹码？
2、拥有对方想要的东西
a、我们有哪些东西是人家要的？
b、如何让人家相信我们有这些东西？
c、如何让对方想要？
d、是先「拥有」再让他「想要」？还是先看他「想要」什么，再设法「拥有」？








第三模块： 挂钩战术与谈判的细节安排
1、如何用挂钩战术增加我方筹码？
a、挂钩有正的挂，有反的挂，二者如何区分？
b、挂钩战术若要成功，必须相关条件配合。这些条件是什么？
2、如何选择谈判的地点与时间？
a、地点的选择有什么艺术？
b、早上谈、下午谈、晚上谈有差别吗？
c、星期几谈，会影响谈判结果吗？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
a、谈判时我们这边哪些人上桌？
b、为什么要设观察者？
c、多渠道沟通的谈判，让谈判多管齐下，又有什么战术的玄机？
4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？
a、谈判要「摆柱子」撑出自己的立场，也要「拆柱子」作为让步的理由。收放之间如何取舍？
b、哪些「柱子」须上桌前准备好，哪些可以在上桌后临场抓的








第四模块：谈判的开场战术
1、谈判的开场，如何决定开高？开低？还是开平？
a、如何决定这一回合该赢、该和、该破、还是该输？
b、开高战术的先破后立，有什么隐含的玄机？
c、采用开低战术时，如何才能让到点上，让对方受用？
2、开高、开低、开平，和战术如何搭配？
a、赢、和、输、破、拖的战略设计，如何配合高、低、平的出牌战术？
b、桌上好几个东西时，如何搭配出牌顺序？
第五模块：谈判的让步艺术
1、让步的幅度、次数、速度
a、如何透过让步，去告诉人家这是我的底线？
b、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？
c、如何决定要不要接受对方的条件？
2、让步过程的「止滑点」
a、让步过程中，如何找到支撑点作为「止滑点」？
b、整数和中数，如何构成谈判的焦点？








�单元六：谈判的收尾战术
1、锁住自己的战术
a、谈判时如何锁住自己？
b、抽象议题和具象议题，如何交错使用？
c、如何解套？又如何控制谈判的节奏？




2、谈判的收尾模型
a、谈判的六个基本解题模型
b、推动谈判与结束谈判的战术
c、谈判技巧总复习


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