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主讲老师: 鲍英凯
培训时长:12H
课程价格:¥3,800.00
【课程价值点】
1、陈述渠道管理的四项原则 2、了解经销商选择的新思路 3、掌握与经销商打交道方法 4、学习渠道冲突的管理方法
【课程背景】
经济全球化局势下,产品不再单一区域生产销售,通过经销商,产品销售可以往更深更广的区域进行,而对经销商的管理变得牵一发而动全身。然而,经销商的管理并非简明易了,管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题—— 如何开发与维护稳固的厂商关系? 如何有效进行经销商的冲突管理? 如何有效管理客户信用,打造销售预警系统? 针对以上问题,益策特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生,与我们一同分享《渠道建设与管理》的精彩课程。本课程系统地分析经销商的管理,从思维转变、技能提升到团队管理,为销售管理者提供成熟的经销商管理理论和实用操作方法,从而增强渠道对企业经营的推动力!
【课程对象】
销售经理、销售主管、区域经理、渠道经理等销售人士
【课程大纲】
一、渠道设计的原则与要素 1、外部环境: (1)内部的优势与劣势 (2)渠道管理的四项原则 (3)渠道建设的6大目标 二、经销商的选择 1、我们要经销商做什么? (1)厂家对经销商的期望—— (2)理想的经销商应该是—— (3)选择经销商的标准是—— 2、渠道建设中的几种思考: (1)销售商、代理商数量越多越好? (2)自建渠道网络比中间商好? (3)网络覆盖越大越密越好? (4)一定要选实力强的经销商? (5)合作只是暂时的? (6)渠道政策是越优惠越好? 3、我们的结论是—— (1)经销商愿意经销的产品: (2)经销商对厂家的期望: (3)厂家应尽的义务 (4)厂家可以提供的帮助 (5)厂家额外提供的服务 (6)对方的需求,正是你对其管理的切入点 三、经销商的管理 1、经销商的日常管理 (1)渠道营销管理四原则 (2)如何制订分销政策 (3)分销权及专营权政策 (4)价格和返利政策 (5)年终奖励政策 (6)促销政策 (7)客户服务政策 (8)客户沟通和培训政策 2、销售业绩是唯一的评估内容吗? (1)如何确定销售额 (2)重要的可量化的信息补充 (3)产品组合和市场渗透 (4)评估年度业绩 (5)销售政策的认同和执行 (6)客户满意度 (7)增长率的评估 (8)市场份额的增长 (9)讨论:渠道管理中的几个难点 四、如何更好地与经销商打好交道? 1、与潜在经销商的沟通技巧 (1)表达诚意,了解对方 (2)充分表达自我 2、有效沟通的方法 (1)明确沟通的重点是什么 (2)沟通的重要性 (3)对于要沟通的事情的好坏分析 (4)用何种手段和方法实行 (5)两点注意: ①思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ②沟通时一定要留意对方的情绪 3、有效沟通的听、说、读、写 4、做一个“有心人”—— (1)当客户犹豫时 (2)当客户疑虑时 (3)当客户的要求过于苛刻时 (4)当客户的兴趣不大时 四、渠道冲突的管理: 1、渠道之间有哪些冲突? (1)市场范围的冲突 (2)经营价格的冲突 (3)经营品种的冲突 (4)经营方式的冲突 (5)经营素质的冲突 2、渠道冲突的实质: (1)利益的冲突是 3、渠道冲突的应对: (1)严格界定经营范围 (2)界定价格体系 (3)界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户) (4)不同类型渠道不同政策 (5)新经销的扶持与老经销管理上的人性化 (6)对我们的业务员严格要求 五、销售队伍管理 1、销售队伍的管理 2、销售代表与经销商的不同作用 3、销售的基本素质及如何提高 4、销售人员的4项基本工作 5、销售拜访制度的建立 (1)库存 (2)销售完成 (3)市场政策的执行 (4)市场信息反馈 (5)财务 6、渠道管理中的观念转变 (1)在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售 (2)控制风险并不会损害销售 (3)现金到手之前销售并没有完成 (4)公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实 (5)货款的拖欠比坏账更能侵蚀利益 (6)那是我们的钱--客户不过是暂借而已 (7)越及时提醒客户就越早地收到货款 (8)客户从来都不会因被提醒付款而不满 六、客户信用管理与销售预警系统 1、销售量不正常波动 2、内外部过量库存 3、关键人员变动 4、新产品和新市场开发不利 5、账龄急剧恶化 6、产品质量大幅下滑 七、课堂演练
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